Rédaction BtoB leaders 
L’été, c’est pour recharger les batteries… mais c’est aussi pour chercher un peu d’inspiration et s’ouvrir sur de nouvelles façons de faire. C’est pourquoi nous avons sélectionné pour vous quatre livres essentiels qui vous offriront une source inépuisable d’idées innovantes et actionnables à mettre en œuvre dès la rentrée. Bonne lecture !
Sommaire
« Stratégie Océan Bleu : comment créer de nouveaux espaces stratégiques » – W. Chan Kim et Renée Mauborgne
« Stratégie Océan Bleu » est un best-seller et une référence dans les stratégies de marché et la dynamique concurrentielle. Les auteurs introduisent le concept des « océans bleus », ces nouveaux marchés inexplorés où la concurrence est quasi inexistante, en contraste avec les « océans rouges », marchés, saturés par la concurrence.
Le livre développe plusieurs outils pour vous aider à passer de l’océan rouge à l’océan bleu. Citons par exemple le « diagramme des courbes de valeur », qui permet d’identifier la manière dont votre entreprise se différencie des concurrents sur différents aspects de la valeur produit/service.
Les auteurs proposent également un modèle dit « des quatre actions » qui vous aide à identifier ce que vous pouvez éliminer, réduire, augmenter et créer dans votre offre pour vous distinguer des concurrents et attirer de nouveaux clients.
Vous trouverez également une partie sur le « processus de reconstruction du marché », une méthodologie en six étapes pour repenser votre stratégie et passer d’une logique de concurrence à une logique de création de nouveaux marchés.
Le livre propose aussi des analyses de cas d’entreprises qui ont réussi à créer leur propre « océan bleu ». Ces études de cas vont sans doute vous inspirer, dans la mesure où elles donnent des exemples concrets et pratiques des concepts théoriques présentés, et offrent une compréhension plus profonde de comment ces stratégies peuvent être mises en œuvre dans le monde réel.
« L’art de se lancer 2.0 : le guide tout terrain pour tout entrepreneur » – Guy Kawasaki
Dans « L’art de se lancer 2.0 », Guy Kawasaki, entrepreneur reconnu et ancien évangéliste de produits pour Apple, propose un guide pratique pour tous ceux qui envisagent de créer une nouvelle entreprise ou de lancer un nouveau produit dans une entreprise existante.
Kawasaki commence par aborder le processus de création d’une entreprise, de la génération d’une idée à la création d’un « vrai » business model. Il décortique le processus étape par étape et fournit des conseils pratiques sur la manière d’évaluer les opportunités de marché, de développer une proposition de valeur unique et de rédiger un business plan efficace.
Il explique ensuite en détail le processus de lancement d’un nouveau produit ou service. Kawasaki donne des conseils précis sur la manière de positionner le nouveau produit, de créer une stratégie de communication efficace, de construire une équipe de vente et de développer des relations solides avec les clients. Vous allez à la fois revenir sur les fondamentaux mais aussi glaner quelques idées innovantes qui vous permettront sans doute d’enrichir votre stratégie Go – to – Market (GTM).
Le livre se termine par une discussion sur l’évolution et la croissance d’une entreprise, avec des conseils sur la manière de gérer les défis de la croissance, d’améliorer constamment les produits et services et de maintenir un haut niveau de satisfaction client.
« Le personal MBA » – Josh Kaufman
« Le personal MBA » condense les principes fondamentaux du business tels qu’ils sont enseignés dans les programmes de MBA… en un seul livre particulièrement intuitif et accessible ! Josh Kaufman a structuré le livre autour de plusieurs domaines clés comme la création de valeur, le marketing, les ventes, la finance et la psychologie.
Dans la section sur la création de valeur, Kaufman décrit comment les entreprises créent des produits ou des services intrinsèquement rentables. Il détaille les étapes du processus de création de valeur, depuis l’identification d’une opportunité de marché jusqu’à la conception et le lancement d’un produit.
Le livre aborde ensuite le marketing et les ventes, en expliquant comment les entreprises peuvent faire connaître leurs produits aux clients potentiels et les convaincre de faire un achat. Kaufman donne des conseils pratiques sur la façon de développer une proposition de valeur convaincante, de créer une marque forte et de mener des campagnes de marketing efficaces. Là encore, vous revisitez les fondamentaux tout en vous inspirant de quelques idées novatrices.
Dans la section sur la finance, Kaufman vous propose un condensé sur la comptabilité, l’analyse financière, le financement et la gestion des risques financiers.
Enfin, dans la section sur la psychologie, Kaufman développe une méthode pour comprendre et influencer le comportement pour servir les objectifs de l’entreprise. Il donne des conseils sur la prise de décision, l’influence, la persuasion et la motivation.
« Vendre et négocier avec les grands comptes » de K. Boye, J. Vermorel et L. Thoumyre
Dans cet ouvrage, les auteurs décomposent de manière détaillée le processus complexe de vente aux grands comptes dans un contexte B2B. Ils proposent une approche structurée de la vente basée sur une compréhension approfondie des besoins du client et une planification minutieuse de la démarche commerciale.
Le livre débute avec une analyse des caractéristiques spécifiques des grands comptes et des défis particuliers que ces clients posent pour les commerciaux. Les auteurs soulignent l’importance d’une segmentation efficace du marché pour identifier les prospects les plus prometteurs et développer une proposition de valeur adaptée à leurs besoins spécifiques.
Dans la deuxième partie du livre, les auteurs décrivent une méthode en quatre étapes pour la négociation avec les grands comptes : la préparation, la négociation, la conclusion et le suivi. Ils proposent des techniques spécifiques pour chaque étape, notamment pour structurer une proposition de vente, gérer les objections et conclure un accord. Le livre propose également des conseils pratiques sur la gestion des relations avec les clients après la vente, notamment la gestion des contrats et le service après-vente et les opportunités de cross-selling.
Enfin, le livre aborde l’importance de la gestion interne pour la réussite des ventes aux grands comptes. Il discute des défis de la coordination entre les différentes parties de l’entreprise impliquées et propose des stratégies pour améliorer cette coordination.
« Vendre et négocier avec les grands comptes » est donc un guide technique qui vous permettra d’alimenter vos tactiques pour ces clients stratégiques susceptibles de booster votre performance pour le dernier trimestre de l’année et au-delà.