Les commerciaux « champions » : vos meilleurs atouts pour doper l’utilisation des contenus par vos commerciaux

Allego, plateforme de Sales Enablement, vient de publier les résultats de son étude sur l’utilisation des contenus par les commerciaux. Ce travail de recherche en deux parties présente une analyse comportementale sur l’utilisation du matériel de vente et outille les entreprises pour inciter la force de vente à s’appuyer sur les contenus pour performer. Décryptage…

Les commerciaux « champions » : meilleurs ambassadeurs des contenus de vente

Allego, plateforme de Sales Enablement, s’est allié à B2B DecisionLabs, une société de recherche et de conseil en B2B, pour produire « Getting Sellers Engaged », une étude qui analyse le comportement des commerciaux face aux contenus mis à leur disposition. On apprend notamment que la propension des commerciaux à utiliser du contenu est conditionnée par « la qualité du messager ». Ils sont par exemple plus susceptibles d’utiliser un contenu spécifique s’il leur a été recommandé par un autre commercial performant plutôt que par leur responsable ou par le marketeur qui a produit ce contenu.

Voici une synthèse des autres conclusions de cette étude qui a porté sur 300 commerciaux :

• Le recours à un commercial « champion » pour faire la promotion des contenus auprès de l’équipe commerciale génère une adoption 61 % supérieure à celle d’une promotion par un spécialiste produit ou un marketeur ;
• La présentation d’un contenu avec une mise en situation ou une démonstration augmente la probabilité de son utilisation de 30 % ;
• Lorsque la présentation d’un contenu à l’équipe de vente est réalisée par un commercial « champion » avec une mise en situation, la probabilité d’utilisation de ce contenu augmente de 111 % ;
• Le fait d’interroger les commerciaux sur la manière dont ils comptent intégrer un nouveau contenu dans leur argumentaire de vente booste l’adoption de ce contenu de 98 %.

Juguler les coûts cachés de la sous-utilisation du contenu par les commerciaux

« C’est un problème courant : l’équipe marketing crée du contenu pour les ventes, mais les commerciaux ne l’utilisent pas », commente Mark Magnacca, président et cofondateur d’Allego.

« Les entreprises dans cette économie incertaine ne peuvent pas se permettre de perdre du temps, de l’argent et des efforts de cette façon. L’étude montre qu’une plateforme complète de gestion du contenu commercial, capable de générer du contenu pertinent inspiré par le terrain et les bonnes pratiques, de prendre en charge le partage de la connaissance entre pairs et de proposer du contenu selon le contexte, est un atout puissant pour les directions commerciales B2B ».

Vous pouvez consulter l’intégralité du rapport ici (contenu en anglais uniquement).