Sandrine Chebille Le Cam 
L’édition 2022 de l’étude « Content Preferences » signée DemandGen Report documente l’engouement des acheteurs pour le contenu B2B pour faire un choix éclairé. Une autre étude signée NetLine estime que la consommation de contenus B2B a progressé de 9 % en 2022. Décryptage…
Les webinaires, les livres blancs et les enquêtes forment le trio de tête
Le contenu est (toujours) roi dans le B2B. C’est en tout cas qui ressort d’une nouvelle étude réalisée par DemandGen Report. La « Content Preferences Survey 2022 » explique en effet que 42 % des acheteurs B2B consomment entre trois et cinq contenus marketing avant d’entrer en contact avec un commercial. Cette conclusion rejoint celle d’une étude antérieure qui faisait état d’une orientation « self-service » sur 57 % du parcours d’achat B2B.
Environ 19 % des acheteurs B2B sondés ont affirmé consommer entre cinq et sept contenus avant d’initier le contact, et 11 % ont déclaré consommer plus de sept contenus avant d’identifier un fournisseur ou prestataire susceptible de répondre à leur besoin.
Plus largement, la majorité des acheteurs B2B (67 %) disent avoir visualisé des webinaires en 2021 dans le cadre de leur processus de prise de décision. Les ebooks et livres blancs occupent la deuxième place (56 %), suivis par les rapports de recherche et les enquêtes (43 %), un format jugé « très utile » par les acheteurs B2B sondés par DemandGen.
La consommation de contenus B2B a gagné 9 points en 2022
L’engouement pour le contenu B2B s’explique par trois grandes variables du macroenvironnement :
- La digitalisation effrénée du business a démultiplié la quantité de contenus de qualité, y compris sur des sujets de niche ;
- L’émergence d’un acheteurs B2B plus autonome, plus exigeant et mieux informé ;
- Les coupes budgétaires qui ont accompagné la crise sanitaire poussent les acheteurs B2B à rationaliser davantage leurs investissements. Cela se traduit par des décisions beaucoup plus collégiales (jusqu’à 10 décideurs et/ou influenceurs) mais aussi par une phase de documentation plus poussée pour faire un achat éclairé.
L’étude « State of Content Consumption » réalisée par NetLine estime que la consommation du contenus B2B a gagné 9 points en 2022.
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