Rédaction BtoB leaders 
Votre campagne LeadGen a généré des leads qualifiés, mais tous ne sont pas prêts à parler à un commercial. Pour accompagner et accélérer leur progression dans l’entonnoir, vous allez devoir les intégrer dans une boucle de lead nurturing.
Qu’est-ce que le lead nurturing ?
Le lead nurturing est un processus stratégique qui vise à développer des relations avec des prospects à chaque étape de l’entonnoir de vente et tout au long du parcours client. Il implique de communiquer de manière cohérente et pertinente avec des prospects pour les informer et les « nourrir », avec des contenus utiles qui répondent à leurs besoins et qui les guident vers la solution finale : votre produit.
L’objectif est de renforcer la confiance et de bâtir une relation qui peut, au fil du temps, convertir les prospects en clients fidèles.
Ce processus découle du fait que chaque prospect est à un stade différent de son parcours d’achat et nécessite donc une approche personnalisée, en fonction de son niveau d’intérêt et de ses besoins spécifiques.
Le lead nurturing n’est pas une approche de vente directe et agressive. Il s’agit du prolongement de la LeadGen, dans une posture d’accompagnement et de conseil.
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Quels sont les principaux canaux de Lead Nurturing ?
Les emails personnalisés constituent le pilier du lead nurturing, car ils permettent un dialogue direct et continu avec chaque prospect. Contrairement aux campagnes emailing massives, le nurturing par email véhicule des messages à forte valeur ajoutée qui tiennent compte de l’historique du prospect et de ses centres d’intérêt. Les newsletters, les séquences de contenus à forte valeur ajoutée et les mises à jour des produits qui semblent intéresser le prospect donnent généralement de bons résultats.
LinkedIn est également un puissant canal de lead nurturing, à travers la diffusion d’articles de fond, de chroniques d’expert ou encore de posts sur les tendances du secteur d’activité et les bonnes pratiques métier.
Au-delà des contenus à proprement parler, les groupes de discussion, les invitations à participer aux articles collaboratifs et la sponsorisation de contenus tiers peuvent également être utiles.
Les entreprises les plus matures sur le plan de la technologie peuvent faire de leur site web un vecteur de lead nurturing. Elles peuvent personnaliser l’affichage de certaines pages, notamment la page d’accueil, en fonction de l’historique de navigation du visiteur sur le site en question.
On pourra par exemple mettre en avant les produits et les services cohérents avec ses centres d’intérêt et les pages qu’il a précédemment visitées pour augmenter les chances de conversion.
