L’intent data, arme secrète de votre stratégie d’ABM

par | Avr 19, 2021 | | ABM, Génération de leads, Insights

L’analyse des données pour renforcer votre stratégie ABM 

En matière de stratégie d’Account-Based Marketing (ABM), les données sont essentielles. Les campagnes marketing BtoB doivent s’appuyer sur une quantité suffisante de données et tenir compte de leur qualité.En effet, les informations qu’elles apportent sur les clients cibles sont précieuses.

Il s’agit d’un élément crucial d’une stratégie d’ABM efficace, car il ne suffit pas d’atteindre n’importe quelle personne au sein d’une entreprise. L’intention définit les influenceurs et les décideurs. C’est un indicateur d’influence plus précis que les titres de poste ou les départements.

Qu’est-ce que l’intent data et les différents types de données ? Comment identifier plus efficacement les nouveaux prospects ? Comment affiner la personnalisation d’une stratégie d’ABM ? Eclairage.

Qu’est-ce que l’intent data ? 

L’intent data ou données d’intention sont des informations comportementales collectées en fonction des activités en ligne d’un individu. Elles combinent des données sur l’individu lui-même et sur son contexte. Lorsqu’un individu recherche quelque chose sur Internet ou qu’il visite un site web, il exprime un intérêt pour ce sujet. Par exemple, les lecteurs de cet article expriment un certain niveau d’intérêt pour les “données d’intention”.

Le contexte consiste à comprendre qui est la personne qui effectue l’action en question. Ainsi, si la personne qui lit ce blog est un marketeur, il est possible qu’elle soit en train d’évaluer un produit qui exploite l’intent data. Mais s’il s’agit d’un analyste du secteur, il est plus probable qu’il rédige un rapport et qu’il recherche plus d’informations sur le sujet.

Les différents types de données 

Il existe trois catégories de données d’intention : de première, de deuxième et de tierce partie.

Les données d’intention de première partie 

Ces données représentent les informations qui sont déjà collectées au quotidien. Elles peuvent inclure les interactions des prospects avec le site de l’entreprise, les e-mails qui leur sont envoyés et les réseaux sociaux. Elles peuvent être utilisées pour aider le marketing et les ventes à comprendre comment approcher un prospect.

Les données d’intention de deuxième partie 

Ces données sont collectées par une société tierce. L’utilisateur autorise l’entreprise à partager ou à vendre ses interactions, parfois avec ses coordonnées. Par exemple, si un webinaire est organisé avec un partenaire, celui-ci pourra vouloir collecter les données des participants afin de les recontacter.

Les données d’intention de tierce partie 

Les données d’intention de tierce partie sont collectées un peu partout sur Internet. Elles sont générées grâce à divers moyens, comme la recherche inversée d’adresses IP ou l’exploitation des données issues des enchères des réseaux publicitaires.

Identifier de nouveaux prospects grâce à l’intent data 

Dans le cadre d’une stratégie d’ABM, les données d’intention peuvent permettre d’identifier d’éventuels clients tôt dans le processus. Et ce, avant même qu’ils ne commencent à interagir avec les équipes de vente. Ainsi, il est possible d’identifier les prospects en recherche de solutions et de se montrer proactif en les contactant directement. On relève alors les points bloquants qui freinent le processus d’achat pour y remédier.

Pour réaliser cela, il suffit d’observer le comportement des futurs prospects. Qu’il est lieu sur le site de l’entreprise concernée ou sur des sites tierces. En analysant les pages visitées, on peut en déduire leurs centres d’intérêts et éventuellement leurs problématiques. Si la solution proposée peut résoudre ces problèmes, ils peuvent alors être intégrés à une liste de comptes.

Personnaliser les contenus en fonction du canal choisi 

Les données d’intention mettent en lumière les questions que se posent les prospects. Ces informations peuvent également mettre en évidence les produits concurrents auxquels le prospect peut déjà s’intéresser. Elles peuvent également révéler en quoi ces produits répondent à son problème mieux, ou moins bien, que ceux de la compagnie qui collecte ses données.

 En utilisant ces informations, on peut ainsi adapter sa stratégie de contenu pour cibler n’importe quel acheteur à n’importe quelle étape du processus de vente.

 On peut également personnaliser les contenus proposés en fonction du canal sur lequel la société opère :

  • S’il s’agit d’une campagne sur les réseaux sociaux, le contenu sera plutôt orienté vers les nouvelles tendances, du contenu inspirant ou simplement du retargeting.
  • Si l’on cible les moteurs de recherche, le contenu sera plutôt orienté sur la recherche d’une solution à un problème immédiat. Un article de blog ou éventuellement la proposition d’un produit spécifique conviendront mieux dans ce cas.
  • Si le contact avec le prospect se fait via un salon professionnel, il sera primordial de se différencier des concurrents. Grâce à une offre commerciale très personnalisée qui le poussera à se décider rapidement, par exemple.
  • Si le prospect s’est rendu sur le site de l’entreprise, c’est qu’elle est déjà identifiée comme une potentielle solution à son problème. On peut dès lors le convaincre en lui proposant les avantages du produit ou des exemples de son utilisation dans la vie réelle.

Lire aussi : “Le contenu interactif pour maximiser l’impact de votre stratégie d’ABM

Fidéliser les clients et booster leur engagement 

Une meilleure connaissance des problématiques des clients va permettre de mieux répondre à leurs attentes. Loin de leur fournir une solution standardisée, on va pouvoir répondre précisément à leurs besoins, ce qui améliorera leur fidélisation.

Un ciblage précis des acheteurs BtoB potentiels dès le début du cycle d’achat. Une présence omnicanale et digitale personnalisée tout au long du processus. Voilà le combo idéal pour s’assurer d’être présent à l’esprit du prospect lors de sa prise de décision finale.

Et si les campagnes ont été correctement menées, les données d’intention pourraient bien faire la différence.

L'ABM répond aux enjeux du BtoB

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