Sybille Penanguer 
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Innover est indispensable pour le marketing et la vente post-Covid
Les entreprises éprouveront d’énormes difficultés à atteindre leurs objectifs marketing et commerciaux si elles ne réussissent pas à se mettre sur la trajectoire de l’innovation et de la digitalisation. Innover ou mourir, digital-first, tels sont les défis à court-terme que les entreprises devront relever pour traverser cette zone de turbulence qu’est la crise sanitaire. Ces questions ont fait l’objet d’une table ronde organisée dans le cadre du BtoB Summit 2020. Les détails.
La Covid-19 a-t-elle accéléré la transition digitale ?
Des projets de digitalisation qui devaient se réaliser sur plusieurs années ont finalement été concrétisés en à peine quelques mois. Donc oui, la crise sanitaire a agit comme accélérateur de la digitalisation des entreprises. Néanmoins cette accélération diffère d’un pays à l’autre. Les priorités ne sont pas les mêmes pour toutes les entreprises et chacune doit adopter les solutions qui lui conviennent, en fonction de son contexte.
En tant que professionnel de l’implémentation de technologies, Koen De Witte, Managing Director chez LeadFabric, considère que la Covid-19 a eu l’avantage de briser la résistance des entreprises face à la digitalisation. Et pour cause, elles n’ont aucune alternative et sont contraintes de s’engager sur cette voie.
Mais ce qui paraît comme une contrainte est en réalité une opportunité pour les entreprises européennes. Elles peuvent ainsi envisager l’avenir en étant mieux préparées aux défis qui se profilent et en ayant appris des erreurs commises auparavant.
Vers plus de convergence entre marketing et vente
Parmi les efforts d’adaptation que les entreprises doivent consentir, figurent la nécessité d’aligner les équipes marketing et commerciales. De cette convergence et de ces interactions, il est possible de collecter une data très précieuse. Celle-ci permettra d’analyser les informations et de tirer les conclusions nécessaires à une prise de décision plus éclairée.
Tom Castley, VP des ventes chez Outreach UK, considère que le rythme auquel les transactions s’effectuaient s’est accéléré en raison de la pandémie. « J’ai vu de nombreuses organisations passer de 9 mois à 9 semaines seulement dans le cycle de ventes car le client a besoin de réagir plus rapidement », souligne-t-il. Ce nouveau rythme représente un changement culturel, mais également un changement logique.
De nombreuses innovations voient le jour en Europe. Elles offrent aux entreprises des solutions permettant de mieux s’engager avec les clients. Etai Beck, CEO chez Folloze, considère pour sa part que la clé du succès de l’engagement avec le client consiste en l’adoption d’une approche customer centric. « Pensez aux clients et à ce dont ils ont besoin. Construisez vos actions en partant de là. Les entreprises qui ont construit une stratégie marketing et commerciale customer centric ont augmenté considérablement le taux de conversion et d’engagement en utilisant tous les canaux possibles, de l’e-mailing aux contenus en passant par les réseaux sociaux », explique-t-il. (Voir l’article “Qu’est-ce qu’une stratégie ABM ?“)
Marketeurs et commerciaux au défi des nouvelles méthodes de communication
Pour les vendeurs, la rapidité et l’efficacité des échanges commerciaux sont des éléments déterminants. Avant, attendre une journée avant de répondre à un lead entrant ne posait aucun problème. Dans un contexte très concurrentiel, attendre plus de dix minutes expose le commercial au risque de perdre son prospect.
Par ailleurs, les commerciaux sont appelés à utiliser des canaux de communication innovant pour conquérir de nouveaux clients. Vidéo messaging, applications de messagerie instantanée, sms, nouvelles façons de présentation du contenu, etc. Tous les moyens sont bons pour séduire les prospects et leur transmettre le message de manière concise, rapide et claire.
Les marketeurs pour leur part, doivent garder à l’esprit que « les clients n’ont plus le temps d’effectuer des recherches. Ils ont des besoins et tout besoin est urgent. », souligne Tom Castley.
Références, témoignages clients, preuves sociales sont les éléments clés que les marketeurs doivent développer et exploiter pour aiguiser leur stratégie. Ils ne doivent pas hésiter à créer des forums où clients et prospects peuvent échanger et obtenir des informations crédibles et fiables.
Ces transformations vont s’ancrer dans la durée
Face aux nouveaux défis induits par la Covid-19, les entreprises n’auront d’autre choix que de s’adapter rapidement et de différentes manières. Force est de constater que les modes de travail hybrides se sont développés à une grande vitesse et qu’ils sont acceptés par les managers et DRH. A condition qu’ils assurent la pérennité des activités commerciales tout en préservant la cohésion des équipes et le sentiment d’appartenance à l’entreprise.
Par ailleurs, les entreprises ont besoin d’être à l’écoute de leurs clients et de comprendre leurs besoins. Elles peuvent ainsi leur offrir une expérience utilisateur riche, intuitive et personnalisée. Mais également simplifier le parcours d’achat en tirant profit des nouvelles technologies et des nombreux outils innovants disponibles.
Pour se faire, il est nécessaire d’assurer une montée en compétences des équipes marketing et commerciales. C’est pourquoi, la mise à disposition de tous les moyens et outils innovants est nécessaire à l’accomplissement de leur mission.
