Rédaction BtoB Leaders 
L’essor de l’Intelligence Artificielle (IA) transforme le paysage de la vente B2B, offrant aux équipes commerciales des outils pour automatiser les tâches répétitives et accroître leur efficacité. Cependant, cette évolution soulève des questions sur l’impact potentiel de l’IA sur les compétences sociales des vendeurs.
L’IA : un levier d’efficacité pour les vendeurs
Une enquête menée auprès de 3 496 employés à travers le monde révèle que 41 % des vendeurs estiment que les nouvelles technologies alimentées par l’IA les ont aidés à automatiser les tâches répétitives, augmentant ainsi leur capacité opérationnelle. Gartner prévoit que d’ici 2028, 10 % des vendeurs utiliseront le temps libéré par l’automatisation de l’IA pour occuper discrètement plusieurs emplois simultanément.
Ces prévisions ajoutent une nouvelle dimension au débat sur l’IA. Bien que l’IA puisse rendre les équipes de vente plus efficaces, les organisations B2B doivent envisager comment ces outils affecteront l’engagement des employés à long terme. Si les vendeurs disposent de plus de temps libre, les entreprises devront redoubler d’efforts pour maintenir l’engagement de leurs meilleurs talents.
Alyssa Cruz, analyste principale chez Gartner, souligne : « Il est important que les directeurs commerciaux (CSO) soient conscients que certains de leurs meilleurs talents ne sont plus engagés, et ils doivent mettre en place de nouvelles structures d’incitation avant que l’engagement des vendeurs ne diminue et que les talents ne commencent à partir. » Elle suggère que les CSO pourraient devoir réviser les plans de compensation pour éliminer ou élargir les plafonds de commission, qu’ils soient stricts ou flexibles, afin d’éviter que les vendeurs ne perçoivent une diminution des retours sur leurs efforts.
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Le défi des compétences sociales à l’ère de l’IA
Bien que l’IA permette aux vendeurs d’accomplir davantage en moins de temps, une dépendance excessive à ces technologies pourrait entraîner une diminution des compétences essentielles en communication et en établissement de relations. Gartner prédit qu’environ 30 % des nouveaux vendeurs entrant sur le marché du travail d’ici 2028 connaîtront une réduction des compétences analytiques critiques ainsi que des compétences sociales telles que le développement de relations, l’empathie et l’écoute active, en raison d’une surdépendance aux technologies d’IA.
Pour combler ce fossé, les leaders commerciaux et les organisations doivent :
- Prioriser des approches de vente centrées sur l’humain qui réaffirment la valeur des connexions humaines.
- Former et habiliter les équipes à acquérir de nouvelles compétences en pensée critique et les meilleures pratiques en communication interpersonnelle.
- Encourager les représentants à équilibrer l’utilisation de l’IA avec l’intelligence émotionnelle.
Bien que l’IA rationalise les processus et ajoute de l’efficacité aux flux de travail quotidiens, elle ne peut pas reproduire ni remplacer pleinement les nuances des interactions humaines. Ainsi, il est essentiel que les organisations intègrent des stratégies pour maintenir et développer les compétences sociales de leurs vendeurs, garantissant ainsi que la technologie serve à améliorer, et non à remplacer, l’élément humain crucial dans les ventes.
Source : Gartner / DemandGen Report
