Rédaction BtoB Leaders 
Selon une enquête Gartner dévoilée les 19 et 20 mai à Las Vegas lors de la conférence CSO & Sales Leader, les outils IA allègent la charge des commerciaux de près de 5 heures par semaine… mais la grande majorité des directions commerciales ne réallouent pas ce temps vers des activités qui génèrent du revenu.
5 heures récupérées chaque semaine… sans impact sur la vente !
Gartner a interrogé 210 directeurs commerciaux et responsables des ventes entre janvier et février 2026 sur l’impact de l’IA dans leur quotidien opérationnel. En moyenne, chaque commercial gagne 4,8 heures par semaine grâce à l’automatisation de tâches récurrentes, notamment la rédaction d’emails, la préparation des rendez-vous et la mise à jour du CRM.
Mais ce temps récupéré sur les tâches répétitives n’est pas répercuté sur les missions commerciales. En effet, près de trois quarts (72 %) des entreprises interrogées estiment que le temps gagné ne génère aucune valeur ajoutée.
Gartner évoque un problème de « reinvestment gap », où le temps récupéré se dilue notamment dans les réunions internes et les points de coordination qui tendent à se multiplier.
Près d’un tiers des directeurs commerciaux (31 %) reconnaissent d’ailleurs ne pas être en mesure de démontrer le ROI de leurs outils IA, ce qui limite leur capacité à justifier les investissements en la matière.
« Le problème ne vient pas des commerciaux eux-mêmes, mais de l’organisation qui ne permet pas de capitaliser sur le temps libéré par l’IA », a expliqué Dan Gottlieb, VP Analyst chez Gartner, dans sa Keynote d’ouverture à Las Vegas.
Les rares équipes qui réallouent ce temps vers la vente convertissent 3 fois mieux
Gartner a isolé dans la même enquête les entreprises qui ont activement fléché les heures récupérées grâce à l’IA vers des activités de vente (prospection, closing et relation client). Leurs résultats se démarquent largement du reste du panel :
- Ces entreprises dépassent leurs objectifs de croissance client 2,2 fois plus souvent que les autres ;
- Elles dépassent leurs objectifs de conversion lead-to-opportunity plus de 3 fois plus souvent.
Ces équipes partagent un point commun : elles déploient des outils IA dans le cadre d’une réorganisation, voire d’une refonte des workflows commerciaux.
Selon une autre étude Gartner présentée lors de la même conférence (227 CSO interrogés entre août et septembre 2025), les entreprises qui intègrent des recommandations d’actions pilotées par l’IA dans le quotidien des commerciaux atteignent leurs objectifs de croissance 2,6 fois plus souvent que les autres. Il s’agit notamment de recommandations sur les comptes à rappeler, les deals à relancer (ou à abandonner), les contenus à envoyer en fonction du contexte et de l’historique, etc.
