Rédaction BtoB leaders 
La fonction commerciale a historiquement accusé un retard sur l’adoption des nouvelles technologies en comparaison avec le marketing ou même le service client. Bis repetita avec l’Intelligence Artificielle générative ? Ce serait dommage, car selon une nouvelle étude HubSpot, la genAI pourrait faire économiser aux commerciaux plus de deux heures de travail répétitif par jour. On fait le point…
L’IA dans la vente : des bénéfices tous azimuts
Quel peut être l’apport concret de l’Intelligence Artificielle générative pour les professionnels de la vente ? C’est la question que s’est posée HubSpot, qui a mené une enquête auprès de 648 commerciaux et 303 chefs d’entreprise américains. La conclusion est sans appel : en moyenne, les différents outils de genAI permettent aux professionnels de la vente de gagner deux heures et quinze minutes par jour sur trois types de tâches :
- La planification et la préparation des réunions ;
- La prise de notes et leur mise en forme ultérieure ;
- La saisie, l’organisation et l’interprétation des données commerciales.
Les dirigeants sondés par HubSpot évoquent quant à eux « un gain de temps considérable » dans l’onboarding des nouveaux collaborateurs ainsi que leur formation au produit et au secteur d’activité de la cible. Les responsables commerciaux rapportent quant à eux une plus grande facilité à « identifier rapidement les axes de développement au sein de la force de vente ».
9 commerciaux sur 10 sont conscients des limites des chatbots IA
Que font les commerciaux du temps « gagné » grâce aux outils d’Intelligence Artificielle générative ? Ils sont unanimes : ils ont un peu plus de latitude pour se concentrer sur l’aspect humain de leur travail, notamment « établir des liens avec les clients et conclure de nouveaux contrats ».
Toujours selon HubSpot, la force de vente reste sur des outils « grand public » et généralistes, et l’initiative vient généralement des commerciaux plutôt que du top management, en mode « bottom up ». Les outils les plus cités sont ChatGPT, Dall-E pour la génération d’images et Jasper.
Il est par ailleurs intéressant de noter que les professionnels de la vente sont pleinement conscients des limites de ces outils, puisque 9 commerciaux sur 10 affirment que les chatbots IA « ne sont qu’un point de départ » pour la réalisation de leurs différentes missions. « L’IA ne remplace pas les commerciaux, elle prend simplement en charge les aspects les plus répétitifs de leur travail », peut-on lire dans l’étude.
A noter : certains professionnels utilisent les chatbots IA « en secret », soit pour contourner des restrictions de leur direction, soit pour ne pas provoquer une décision en ce sens.
