Rédaction BtoB leaders 
En 2023, le secteur de la FinTech a opéré un changement majeur, s’orientant davantage vers les offres BtoB plutôt que BtoC. Objectif : rentabiliser enfin les investissements opérés pour créer des solutions et des applications à l’expérience utilisateur impressionnante en les vendant aux banques et autres établissements de crédit qui ont déjà le réseau B2C nécessaire. Décryptage…
La FinTech n’a jamais vraiment rentabilisé ses investissements B2C
Selon les données de Dealroom.co, les FinTech B2B ont attiré 58 % des financements du secteur jusqu’au 30 novembre de l’année écoulée, tandis que les startups B2C n’en ont capté que 20 %. C’est une baisse considérable par rapport aux plus de 50 % pour le B2C en 2016. Parallèlement, une tendance se dessine : les entreprises du B2C se repositionnent elles aussi vers le marché B2B.
Il y a une dizaine d’années, lorsque les capitaux abondaient, les startups axées sur le consommateur prospéraient, parfois avec des taux de croissance à trois chiffres. Néobanques, applications de trading, outils de gestion budgétaire… le choix était vaste et ces entreprises levaient des fonds considérables.
Mais elles partageaient un point commun : une expérience utilisateur certes exceptionnelle, mais difficilement monétisable. Dans un contexte de hausse des taux d’intérêt, le financement global de la FinTech a atteint son niveau le plus bas depuis 2017 au troisième trimestre 2023. Face à cette situation, de nombreuses startups ont dû faire un choix décisif : trouver un chemin viable vers la rentabilité ou échouer… et pour beaucoup, il s’agissait de basculer du B2C vers le B2B.
Vendre des solutions aux banques qui ont déjà le réseau B2C
Plusieurs entreprises relèvent le défi de la rentabilité en commercialisant auprès des entreprises, et plus spécifiquement des institutions financières, les technologies initialement développées pour les consommateurs. Par exemple, en novembre dernier, la néobanque B2C HMBradley a annoncé qu’elle mettrait fin à ses opérations grand public pour se concentrer sur la vente de sa technologie aux banques.
Plus récemment, HSBCHBA 0.0% a développé sa nouvelle application FinTech, Zing, en utilisant la plateforme XYB de l’application de gestion financière Monese. L’application de banque pour enfants et adolescents Greenlight vend également sa technologie directement aux banques et aux sociétés de crédit dans le cadre de son programme de partenariat « Greenlight for Banks ». Ce ne sont là que quelques exemples parmi tant d’autres.
Cette approche est logique et légitime. Comme mentionné dans le rapport de CCG Catalyst, « The Top 5 Things on Our Mind Heading Into 2024 », il est difficile de réaliser des bénéfices en vendant des produits bancaires aux consommateurs car le marché est extrêmement concurrentiel.
Mais de nombreuses FinTechs ont réussi à créer d’excellentes expériences utilisateurs grâce à des technologies impressionnantes. Se tourner ensuite vers la vente de ces expériences aux institutions financières, qui possèdent déjà les relations avec les consommateurs nécessaires pour les développer à grande échelle, semble donc être une démarche commerciale judicieuse. Cette stratégie peut soit compléter les opérations destinées aux consommateurs, soit les remplacer.
