Rédaction BtoB leaders 
À l’occasion de la conférence Gartner CSO & Sales Leader, Gartner a identifié les technologies que les responsables commerciaux doivent adopter pour stimuler l’engagement des acheteurs. Les détails avec BtoB Leaders.
#1 Email de vente AI
Gartner prévoit qu’environ 30 % des communications émanant des grandes entreprises seront produites de manière synthétique au cours des prochaines années. Dans la filière Sales, l’utilisation croissante de l’IA générative permettra de créer des emails personnalisés de qualité en utilisant les informations du CRM et les input des commerciaux. Le process présentera un excellent compromis entre la personnalisation et l’automatisation, avec des résultats intéressants sur l’engagement des acheteurs.
À ce propos, Dan Gottlieb, Senior Director Analyst chez Gartner, explique : « l’IA générative est en passe de changer la façon dont les organisations de vente font du business ». Et de poursuivre : « l’IA permettra aux équipes de vente B2B de produire facilement un contenu très pertinent, en créant de meilleurs messages pour engager un plus grand nombre d’acheteurs dans une transaction, et de manière plus rapide ».
#2 Collaboration visuelle
Les plateformes de collaboration visuelle offrent un espace virtuel commun où les commerciaux peuvent partager, cocréer et annoter du contenu avec leurs clients. Ces outils facilitent l’exploration de solutions complexes, permettant ainsi aux commerciaux de démontrer leur compréhension du client, de son contexte et des attentes à travers une expérience interactive et visuelle en direct. Selon les prévisions de Gartner, d’ici l’année prochaine, environ 30 % des réunions se feront à l’aide d’applications de collaboration visuelle.
#3 Réalité virtuelle (RV)
La réalité virtuelle (RV) se fonde sur un environnement tridimensionnel généré par ordinateur. Si la RV a quelque peu raté son entrée dans le monde de l’entreprise, elle semble refaire surface, notamment à travers les Sales Room dans le métaverse. Pour les acheteurs, il s’agit d’un moyen privilégié de s’informer sur les produits de manière 100 % numérique et immersive, avec également un aspect branding à ne pas négliger pour l’entreprise.
#4 Salles de vente numériques (DSR)
Grâce à un microsite consolidé pour les fournisseurs et un centre de gestion de projet dédié à l’équipe d’achat, les salles de vente numériques permettent aux acheteurs d’accéder à toutes les ressources nécessaires avec une meilleure expérience.
Ces salles de vente numériques semblent également plus pertinentes dans un contexte où la décision d’achat n’a jamais été aussi collégiale. Elles permettent à un petit groupe d’acheteurs ciblés d’interagir avec le prestataire à travers une expérience client améliorée.
