Rédaction BtoB leaders 
Malgré l’augmentation des budgets alloués aux technologies de vente, à la formation et au Sales Enablement, les commerciaux peinent toujours autant à réaliser les tâches qui leur sont confiées dans les temps, selon une étude récente de Gartner. On fait le point…
La mise en œuvre du Sales Enablement « doit changer »
Gartner a sondé plus de 500 commerciaux pour évaluer leur ressenti quant à l’apport de la technologie à leur quotidien et son impact sur leur productivité.
« Lorsque les responsables commerciaux investissent dans la SalesTech, la formation le Sales Enablement, ils s’attendent à une amélioration de l’efficacité et de la productivité de leurs équipes », explique Shayne Jackson, analyste et directeur du volet Sales chez Gartner. « Manifestement, les professionnels du Sales Enablement ne parviennent pas à tirer parti de ces ressources ».
Dans une autre enquête réalisée auprès de 213 directeurs commerciaux et cadres de la fonction commerciale, 82 % des sondés ont estimé que le contenu et la mise en œuvre du Sales Enablement devaient changer de manière significative pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires dans les prochaines années.
Alignement, attribution et responsabilité
Pour Gartner, les directeurs commerciaux doivent mieux exploiter le Sales Enablement, au-delà de la formation et du coaching, pour véritablement adapter l’approche de la force de vente aux nouvelles réalités des acheteurs. Trois objectifs majeurs doivent être poursuivis :
- L’alignement : le Sales Enablement doit œuvrer pour l’alignement des comportements entre les Sales et le marketing pour favoriser l’exécution de la bonne stratégie commerciale ;
- L’attribution : le Sales Enablement doit s’employer à identifier les comportements et les pratiques qui impactent le plus positivement la performance commerciale ;
- La responsabilité : La capacité à attribuer les changements de comportement (et en fin de compte, la performance commerciale) à des initiatives de Sales Enablement spécifiques permet de responsabiliser l’ensemble des équipes Go-to-Market.
Pour ce faire, les directeurs commerciaux doivent non seulement intégrer les responsables de l’Enablement dans leur processus de planification stratégique, mais aussi s’aligner avec eux sur les bonnes pratiques qui favorisent la réussite de leur stratégie de vente.
Ils doivent également exiger des responsables de l’Enablement qu’ils développent des approches de mesure solides qui leur permettent d’attribuer les améliorations (ou dégradations) de la performance commerciale aux tactiques déployées.
