Rédaction BtoB leaders 
Le magazine Forbes a identifié plusieurs tendances dans l’exercice du Sales Enablement afin d’outiller les commerciaux mais aussi les équipes marketing pour l’année à venir.
Sommaire
#1 Les plateformes de Sales Enablement face à l’hybridation du lieu de travail
En 2020, la quasi majorité des employeurs a opté pour le télétravail afin de maintenir le rythme des activités lors de la pandémie. Si cette évolution était initialement due à des préoccupations de santé et de sécurité, de nombreux décideurs ont « choisi » de perpétuer les nombreux avantages du télétravail, à fortiori dans un contexte où les acheteurs migrent vers un cycle à distance. Une enquête menée auprès de 3 500 travailleurs a montré que 68 % des salariés préfèrent le travail à distance au travail au bureau.
Si la vente à distance séduit, une partie non négligeable des acheteurs préfère toujours les interactions en présentiel. C’est pourquoi Forbes estime que les entreprises spécialisées dans les plateformes de Sales Enablement vont devoir adopter une approche hybride. Concrètement, elles devront équiper leurs outils de fonctionnalités adaptées à la fois au speech à distance et en présentiel.
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#2 Les technologies de vente vont converger avec le Sales Enablement
La digitalisation effrénée des activités de vente ouvre aujourd’hui la voie à l’intégration d’un certain nombre de technologies aux outils de Sales Enablement. Forbes explique qu’en dépit de discours au point, les acteurs du Sales Enablement ont encore des efforts à faire pour exploiter la Data issue des CRM. Intelligence conversationnelle, Intelligence Artificielle, Live Chat et Chatbot, détection des signaux faibles d’achat… les outils de Sales Enablement doivent devenir des solutions High Tech au service du Modern Selling.
Avec l’aide de l’Intelligence Artificielle, l’infrastructure de communication peut enregistrer des simulations et des appels clients en direct, fournir des transcriptions d’appels, recommander des contenus contextualisés et analyser les points d’amélioration pour les commerciaux. Par conséquent, le processus de formation est redimensionné et les formateurs peuvent se concentrer sur les domaines spécifiques d’amélioration des vendeurs dans le cadre d’une vraie démarche d’amélioration continue.
#3 L’évaluation du ROI du Sales Enablement doit être facilitée
Les organisations ont été durement touchées financièrement au cours des 18 derniers mois, ce qui les a obligées à réduire leurs dépenses et investissements. Lorsqu’elles retrouveront leur équilibre financier, Forbes pense que les entreprises qui n’ont pas encore un programme de Sales Enablement chercheront dans un premier temps à estimer son ROI avant de sauter le pas. Il appartient donc aux entreprises spécialisées de proposer des Business Case et autres simulateurs pour lever cette barrière à l’achat.
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