Rédaction BtoB leaders 
Dans un contexte où l’hyper-personnalisation devient un impératif de compétitivité, l’Account-Based Marketing (ABM) s’impose avec force dans les directions marketing. Pour susciter l’adhésion des commerciaux qui peuvent ne pas être enthousiastes à l’idée de prospecter moins de comptes, les entreprises doivent réaliser un effort de sensibilisation et explique les apports, y compris pécuniaires, de l’ABM. Dans ce billet, BtoB Leaders revient sur les tendances clés de l’ABM telles qu’elles ont été détaillées par Forbes.
#1 La publicité CTV ciblée
Grâce aux données fournies par l’ABM, il est désormais possible de faire correspondre les publicités CTV (Connected TV) avec le segment d’audience visé par l’entreprise. Aux Etats-Unis par exemple, les données de Stirista ont démontré que les émissions CTV les plus populaires auprès des acheteurs B2B en juin 2021 étaient « Tiny House Nation », « Heartland » et les matchs qui opposent les Giants aux Dodgers. Ce format qui brille par une audience potentielle massive témoigne une nouvelle fois de la porosité de la frontière entre le B2B et le B2C.
#2 L’IA et le Machine Learning transforment les données en intelligence exploitable
Si les entreprises du B2B ont réalisé des progrès notables dans la collecte des données, elles peinent à la transformer en intelligence exploitable. Il faut dire que les organisations manquent de compétences en interne. En effet, il n’est pas rare que les collaborateurs chargés de cette mission n’aient reçu aucune formation en Data Science. Forbes explique que les entreprises qui n’ont pas forcément les moyens d’enrôler un Data Scientist devraient se doter d’un système IA et Machine Learning auprès d’un prestataire tiers qui se chargera de l’implémentation, de la maintenance et de l’évolution de l’outil. Objectif : confier à l’ordinateur le traitement « scientifique » de la Data avec des outputs intelligibles.
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#3 Optimiser le coût du contenu ABM
Par définition, l’ABM repose sur une approche hyper-personnalisée avec un contenu spécialement pensé pour le compte visé. Mais cela ne veut pas forcément dire qu’il faut repartir d’une feuille blanche pour chaque compte ciblé. En effet, les ressources documentaires du Content Marketing représentent généralement une bonne base qu’il s’agira de personnaliser. De même, vous pouvez exploiter un même contenu pour plusieurs comptes évoluant dans le même secteur d’activité. Enfin, l’ABM est lui aussi compatible avec le Snacking. N’hésitez pas à créer un eBook chaque fois que vous aurez cumulé plusieurs contenus sur une même thématique.
#4 Se concentrer sur les objectifs et les motivations des décideurs
A l’heure de la dématérialisation des échanges, le besoin d’humanisation de la relation B2B n’a jamais été aussi fort. C’est pourquoi Forbes explique que les marketeurs et les commerciaux doivent intégrer de plus en plus le profil de leur interlocuteur dans la préparation des contenus et du rendez-vous (profiling).
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