Rédaction BtoB leaders 
Manifestement, l’hybridation de la fonction commerciale, avec un mix entre le physique et le virtuel, n’est pas une étape de transition vers un modèle 100 % digital.
Les directeurs commerciaux B2B sondés par McKinsey estiment que ce modèle est amené à pérenniser, dans la mesure où il répond à la fois aux attentes des acheteurs et des commerciaux.
L’hybridation de la fonction commerciale se pérennise
Les acheteurs B2B manifestent toujours un certain intérêt pour les parcours et les expériences en libre-service, où ils peuvent se servir à la demande et avancer dans leur parcours à leur rythme. Mais cela ne veut pas dire qu’ils fuient les interactions « réelles », notamment en personne. C’est en tout cas ce qui ressort d’une étude réalisée par McKinsey.
On y apprend notamment que 40 % des acheteurs B2B qui doivent choisir un nouveau fournisseur ne confirment leur choix qu’après avoir rencontré un représentant de l’entreprise envisagée en personne.
En réalité, l’hybridation de la fonction commerciale, avec un mix d’interactions réelles et virtuelles, n’est pas une étape de transition vers le 100 % digital. « Les clients veulent être servis de cette façon, et les commerciaux veulent davantage de flexibilité dans leur quotidien », peut-on lire dans le rapport d’étude. La vente et l’achat hybrides, c’est donc une évolution win – win de la relation client dans le B2B.
Le B2B est unanime : la version post-Covid de la fonction commerciale est plus efficace
McKinsey affirme que 90 % des directeurs commerciaux sondés (dans plus de 2 500 entreprises) prévoient de pérenniser le modèle hybride et ne pas forcément chercher à aller davantage vers le digital.
Concrètement, les rendez-vous en présentiel continueront de côtoyer les visioconférences, et les commerciaux continueront d’assister à des événements dans des salles de conférence tout en faisant du Social Selling sur LinkedIn.
L’étude dégage une unanimité : 91 % des entreprises du B2B estiment que le modèle de leur service commercial est plus efficace par rapport à ce qu’il était avant la pandémie. Aussi, les entreprises sondées estiment que ce nouveau modèle hybride est aussi efficace pour acquérir de nouveaux clients que pour fidéliser et/ou faire fructifier les comptes existants.
Si le modèle hybride est amené à pérenniser, c’est qu’il a démontré son efficacité. Les commerciaux qui utilisent des outils digitaux peuvent toucher quatre fois plus de comptes dans le même laps de temps et générer jusqu’à 50 % de revenus supplémentaires selon l’étude.
Même des ajustements partiels peuvent entraîner d’importants avantages en termes de performance. Il semble que les acheteurs B2B soient du même avis.
En effet, plus des deux tiers ont opté pour des interactions humaines à distance ou pour le libre-service tout au long du processus de vente, soulignant ainsi le besoin pour les commerciaux de proposer des interactions en personne, à distance et en libre-service s’ils souhaitent répondre aux attentes des acheteurs et les faire avancer dans leur parcours.
