Anne Bluteau 
Quand on a des objectifs à court terme, il faut faire avec les forces en présence, avec l’existant, en l’occurrence les Sales et le marketing. Et comme on n’a pas vraiment le temps d’être dans le Change Management, on cherchera à améliorer au maximum la collaboration entre les Sales et le marketing :
- En s’appuyant sur ses équipes ;
- En ajustant les rituels et les process ;
- En renforçant l’impact et la précision des données qui servent à la décision.
En cette fin d’année, on va donc aller chercher un effet multiplicateur de business. Et il se trouve que toutes les entreprises du B2B l’ont déjà à disposition !
Ce levier puissant qu’on va aller chercher pour doper le business tient en réalité en deux concepts forts et qui ont fait leur preuve (lorsqu’ils sont utilisés dans les règles de l’art) : le mix des modes COLLABORATIF et COOPÉRATIF ! Décryptage…
Sommaire
Collaboration vs. coopération : les différencier pour mieux les exploiter
Dans des périodes mouvantes, il faut impérativement capitaliser sur l’apport de chacun des services de l’entreprise :
- Le marketing, qui aide à donner un impact visuel, une expérience et une clarté dans les offres et les messages ;
- Le newbiz, qui va chercher du business (biz dev). Sa mission : interagir et créer de la valeur pour fixer un rendez-vous. Business managers, consultants, chargés d’affaires et grands comptes doivent challenger, donner de l’expertise et convaincre tous types d’interlocuteurs (on en parle dans l’épisode 4 – Les « comptes clés »… cette cible est-elle VRAIMENT prioritaire pour la fin de l’année ?) ;
- Customer Success : les CSM doivent ancrer et démultiplier les usages, ce qui ne fera qu’intensifier la satisfaction.
La collaboration et la coopération sont deux concepts liés, mais ils présentent trois différences importantes.
#1 Objectif commun vs. individuel
La collaboration implique que les individus ou les parties travaillent ensemble vers un objectif commun. Les membres du groupe partagent leurs ressources, leurs compétences et leurs efforts pour atteindre un but spécifique qui bénéficie à l’ensemble du groupe.
La coopération, en revanche, ce sont des individus ou des parties qui travaillent côte à côte, mais avec des objectifs individuels distincts. Chacun poursuit ses propres objectifs tout en coordonnant les actions pour éviter les conflits et maximiser les avantages mutuels.
#2 Interdépendance vs. Indépendance
La collaboration suppose une forte interdépendance entre les parties. Les contributions de chaque membre sont essentielles pour atteindre l’objectif commun, et le succès dépend de la coordination et de la communication efficaces entre les individus.
Dans la coopération, les parties peuvent travailler indépendamment les unes des autres, avec une coordination minimale. Elles partagent des ressources et des informations pour faciliter leur propre travail, mais elles restent relativement autonomes.
#3 Le niveau d’engagement
La collaboration nécessite généralement un niveau élevé d’engagement et de confiance mutuelle entre les participants. Les membres doivent être prêts à partager des informations sensibles, à prendre des décisions conjointes et à résoudre des problèmes ensemble.
La coopération peut être moins exigeante en termes d’engagement. Les parties coopèrent principalement pour atteindre leurs propres objectifs, et elles peuvent être moins impliquées émotionnellement dans le succès des autres.
Pour résumer…
La collaboration se caractérise par une interdépendance élevée, des objectifs communs et un engagement fort envers le succès collectif, tandis que la coopération implique généralement une interdépendance moindre, des objectifs individuels et une coordination pour maximiser les avantages mutuels sans nécessairement chercher un objectif commun.
En conclusion, ce sont bien les deux approches actionnées sans réelle distinction au quotidien qui vont créer un puissant catalyseur de business !
Voici donc les trois points clés actionnables pour activer ce levier :
- Ajuster les éléments de process qui engageant la collaboration, et mettre en place des rituels hebdomadaires qui assurent une meilleure collaboration ;
- Maximiser les retours d’expérience (REX) et les bonnes pratiques qui ont permis les derniers succès au sein des différentes équipes : marketing, Sales, managers, biz dev, KAM… ;
- Se focaliser sur la donnée objective qui permet à chacun de comprendre la même chose.
Vous aurez forcément besoin d’outils qui favorisent la performance marketing et commerciale. Sweet Show est une plateforme de Sales Enablement qui a justement été pensée pour impacter positivement aussi bien la collaboration top-down (marketing/Sales) et transversale (équipe biz dev, avant-vente et vente), sans créer de silos, en renforçant dans le même temps les données de qualification des clients.
Pour aller plus loin
Notre interview d’Anne Bluteau, CEO de Sweet Show
