Finir l’année en beauté – Épisode 4 – Les « comptes clés »… cette cible est-elle VRAIMENT prioritaire pour la fin de l’année ? 

Il reste moins de 2 mois pour finir l’année. Les budgets 2024 sont quasiment clos. Les décisions sont prises… Le tout dans un contexte de vigilance et de crise, pour ne rien faciliter.

Chez vous aussi, la dernière étape de votre pipe commercial avant le closing est à l’arrêt ? Vous n’arrivez pas à passer le cap des signatures ? La période actuelle donne peu de visibilité sur le développement et le chiffre d’affaires, d’où une vigilance des grands comptes sur leurs investissements.

Et pour compliquer tout ça un peu plus, le cycle de vente n’a jamais compté autant de décisionnaires, selon Gartner. Comment donc faire face à cette complexité sur le court, le moyen et le long terme ?

On vous dévoile à la fin de l’article la Secret Sauce adoptée par les meilleurs. C’est parti !

Que faire à court terme pour débloquer la signature ?

Ce qui vient bloquer la mise en œuvre et la signature des deals à court terme sur les comptes clés dans un contexte de crise ? La nécessité de convaincre une cohorte de décisionnaires, puisque le risque dans ce contexte est réparti sur toute cette cohorte.

Il faut donc se recentrer sur les opportunités qui peuvent être immédiatement déclenchées :

• Privilégier des projets de plus petit impact de type test, prétest, PoC… Résultat : moins de personnes support impliquées, et moins de personnes métiers évoquées = réalisation du projet simplifiée ;
• Rester dans un périmètre budgétaire restreint, pour être sous les seuils qui nécessitent de passer par les services financiers, les Achats et le juridique ;
• Événementialiser l’approche commerciale : créer une offre limitée dans sa durée, dans son volume ou dans son prix promotionnel ;
• Tout cela rend la mise en œuvre de la tactique court terme réaliste grâce à des mesures de résultats optimisées et axées sur la transaction.

Que faire à moyen terme pour débloquer la signature ?

A moyen terme, misez sur les trois tactiques suivantes :

• Renforcer la posture relationnelle, la proximité et le service grâce à une grande proximité avec les équipes, tout au long des déploiements et des exécutions des offres ;
• Négocier des plans visant à conforter ou étendre l’impact des offres et services proposés chez le client. Cela passe par l’élaboration de plans pour augmenter les parts de marché, l’amélioration de services existants et l’expansion dans de nouveaux marchés ;
• Mettre en place des moyens de mesure quantitatifs et qualitatifs de la satisfaction client (chiffres, études, entretiens de retour d’expérience utilisateur…) qui permettront d’étayer les plans de long terme sur le compte.

Que faire à long terme pour débloquer la signature ?

A ce stade, on cherchera à :

• Capitaliser sur des relations solides et établies dans la durée pour apporter des réponses de haute qualité aux problématiques opérationnelles à court et moyen terme, mais aussi à des enjeux stratégiques à long terme. Ce type de collaboration planifiée et récurrente permet une co-construction étroite avec les clients et les partenaires ;
• Prouver votre expertise à travers votre communication, mais encore et toujours de façon conviviale pour capitaliser sur la proximité avec les interlocuteurs ;
• Concentrer les interactions et les négociations sur le service client où le Customer Success prend tout son rôle de care (prendre soin), permettant d’éviter tout départ client et favorisant l’Upsell (accroissement de la valeur).

À chaque étape de cette complexité, Sweet Show apporte une réponse opérationnelle :

• Ne rien supprimer dans les outils existants, mais amplifier. L’intégration au CRM est indispensable ! C’est la clé de la réussite pour chaque étape et pour éviter toute ressaisie et tâche opérationnelle du commercial ;
• Avoir de la visibilité sur les interactions en temps réel devient donc un élément décisif (idéal pour le court terme) pour détecter vos interlocuteurs clés et opportunités prioritaires ;
• Booster la qualification du pipe commercial tout au long de la vie du compte clé, que le cycle soit de 6, 12 ou 18 mois. Cela garantit les meilleurs résultats pour les sociétés les plus data driven, pour enrichir le MQL (Marketing Qualified Lead), qualifier le véritable SQL (Sales Qualified Lead) et aller au Win Deal (opportunité gagnée).

Pour conclure, on vous partage la clé du succès que tout le monde fait. Une méthode très pragmatique qui a fait ses preuves et qui capitalise sur la confiance établie pour maximiser les résultats et minimiser les efforts pour y parvenir : l’Upsell auprès de vos comptes clés existants, en apportant des solutions complémentaires aux équipes. Voilà la stratégie gagnante !

Pour aller plus loin

Notre interview d’Anne Bluteau, CEO de Sweet Show