Finir l’année en beauté – Épisode 2 : ces contenus qui viennent à la rescousse des offres commerciales

On aime bien parler du pouvoir des mots. Et le commerce n’y échappe pas. Parce que certains mots arrêtent la projection du client. Parce que mal utilisés, ils laissent les clients à quai. Pourtant, un mot ne coûte pas cher.

Et c’est ici que le storytelling entre en jeu. C’est ici que l’on se rend compte que le storytelling est le ROI !

ROI comme le King, conjoint de sa majesté, l’offre produit. Plus concrètement, le storytelling est le packaging de l’offre qui incarne le positionnement et traduit la création de valeur

Et ROI comme l’acronyme que l’on connaît tous. Le graal du retour sur investissement !

En premier lieu, parlons donc du ROI !

Le ROI du storytelling sera forcément porté par vos contenus.

Mal structurés ou tout simplement introuvables vos bases, ils peuvent entamer votre performance commerciale, miner votre compétitivité, voire la pérennité de votre entreprise.

Deux chiffres pour bien saisir l’ampleur du problème (étude CSO Insights) :

• 90 % des contenus marketing produits ne sont pas utilisés. Ils représentent donc une perte sèche pour l’entreprise ;
• 30 % du temps du commercial est consacré à la recherche d’informations.

Pensez-vous alors que la création d’un énième contenu soit la solution ULTIME pour le dernier trimestre de l’année ?

Maîtriser l’art du storytelling dans la fonction commerciale

Dans un second temps, parlons du storytelling comme art (ou arme ?) à disposition des commerciaux.

Le storytelling, c’est finalement l’art de raconter des histoires et d’apporter une âme aux produits et services vendus. Mais comment le maîtriser ?

Je vous propose quatre ressources clés pour vous aider à vous approprier et à exécuter le storytelling dans les règles de l’art au service de votre performance :

1. Un livre de référence. « Le pouvoir du storytelling : maîtriser le récit d’une marque » par Camille Gillet. Un super outil d’aide à la vente.
2. Une chaîne YouTube. Celle d’April Dunford, référence mondiale sur le sujet du positionnement. Pour commencer, je vous recommande la vidéo « How to develop a Point of view for your company ».
3. Une conférence : « Le storytelling, l’art subtil de la manipulation » par Thierry Croix. 💬 Entendu à la conférence du Web2day : « L’élément primordial d’une histoire se trouve dans ce qui n’est pas dit. »
4. Et pour structurer son storytelling, le mettre en musique et le mobiliser sans en être un expert : Sweet Show, solution de Sales Enablement centrée sur l’audience, qui a agrégé une méthodologie unique et une solution SaaS à déployer facilement pour harmoniser les storytellings spécifiques à chaque audience.

Le storytelling permet de créer un positionnement marketing attractif, décliné ensuite en création de valeur autour des offres. Les solutions digitales comme Sweet Show s’appuient sur trois arguments clés pour porter et sublimer votre storytelling :

1. Sweet Show s’appuie sur toutes les ressources marketing existantes pour les réutiliser et donc les optimiser ;
2. Sweet Show traduit le marketing BtoB en ventes ;
3. Sweet Show connaît le temps d’attention de vos clients, donc l’impact et l’investissement pertinent à mettre sur le développement de chaque contenu.

Mais les contenus ne sont rien sans Data pour analyser leur impact ! Cette Data existe, même dans des moments sensibles comme le suivi des rendez-vous clients en BtoB. Et des solutions digitales innovantes sont désormais là pour créer toutes les conditions de la plus belle rencontre entre votre marque, vos équipes commerciales et vos clients pour un dessein ultime : accélérer l’impact business.

Pour aller plus loin

Notre interview d’Anne Bluteau, CEO de Sweet Show