Étude : voici les défis prioritaires des décideurs de la vente et du Sales Enablement

Rain Group, spécialiste de la formation à la vente, a récemment diffusé les résultats de sa dernière étude sur les principaux défis et priorités des leaders de la vente et du Sales Enablement. BtoB Leaders vous propose un résumé de ce travail de recherche.

Les trois tendances « vente » majeures

Menée par le Centre de Recherche Commerciale de Rain Group, cette étude a porté sur plus de 300 responsables commerciaux, chargés du Sales Enablement et dirigeants d’entreprise dans le but d’identifier les principaux défis auxquels ils sont confrontés ainsi que leurs priorités pour 2024.

« Nous avons réalisé cette étude pour la première fois en 2019, et malgré les nombreux changements qui ont impacté l’environnement commercial, nous avons constaté que la majorité des défis perdurent encore aujourd’hui, avec l’émergence de quelques nouvelles priorités », explique Erica Schultz, Directrice Marketing de Rain Group.

Trois tendances ont été identifiées dans l’enquête :

• L’allongement des cycles de vente : 43 % des responsables commerciaux déclarent que la durée moyenne d’un cycle de vente typique a augmenté ;
• L’augmentation des opportunités perdues en raison d’une « absence de décision » : 44 % des responsables commerciaux affirment que le pourcentage des opportunités perdues suite à une absence de décision a progressé ;
• La baisse des pertes concédées face aux concurrents : 31 % des responsables commerciaux indiquent que le pourcentage d’opportunités perdues face aux concurrents a diminué.

Quid des défis les plus préoccupants pour les décideurs de la vente ?

L’étude a relevé cinq défis qualifiés de « très préoccupants » par les sondés :

• Le recrutement et l’embauche : 52% des dirigeants trouvent ce défi « très compliqué » ;
• Le closing dans une conjoncture incertaine : 43 % des dirigeants trouvent ce défi « très compliqué » ;
• La génération de prospects qualifiés prêts à l’achat (40 %) ;
• Le développement des compétences commerciales (33 %), notamment la vente consultative, l’alimentation du pipeline, la négociation, la gestion et le coaching des commerciaux, etc. ;
• La formation des Sales Managers (32 %).