Rédaction BtoB leaders 
Omniprésence des milléniaux dans les services d’achat, préférence pour les interactions numériques même en post-Covid, acheteurs hermétiques au discours corporate… Pour engager leur cible, les entreprises doivent désormais proposer une expérience « divertissante » pour convertir.
Mieux engager les prospects pour transformer l’essai
Selon l’étude Forrester, 74 % des marketeurs B2B parviennent à identifier les bons comptes et 63 % à les attirer. En revanche, seuls 11 % des professionnels interrogés parviennent à les engager efficacement pour les convertir. En somme, les entreprises ont réalisé des progrès intéressants dans l’amont de la décision d’achat, mais peinent encore à proposer une expérience de contenu pertinente pour transformer l’essai. Cette étude, qui a donc été commandée par Uberflip, acteur majeur des plateformes d’expérience de contenu basées sur le cloud, confirme l’importance des CEP dans la transformation des interactions en opportunités commerciales. L’étude Forrester souligne d’ailleurs que les entreprises qui travaillent l’expérience délivrée peuvent générer des résultats avec un contenu curatif, ce qui améliore le ROI de leurs approches Inbound et ABM.
« L’étude de Forrester a confirmé que les organisations B2B identifient et attirent généralement les acheteurs, mais ne parviennent pas à les engager véritablement. Cette déconnexion est la raison pour laquelle nous avons fondé Uberflip et créé Content Experience. Notre plateforme aide les organisations à créer des expériences de contenu exceptionnelles qui améliorent l’expérience et la satisfaction de l’acheteur ».
Randy Frisch, cofondateur et directeur du marketing d’Uberflip.
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Une expérience suffisamment « divertissante » pour engager les acheteurs milléniaux
L’étude Forrester s’est également intéressée à l’impact de la parenthèse pandémique sur le comportement des acheteurs. On apprend notamment que 81 % des sondés continueront à privilégier les interactions numériques pour prendre une décision d’achat. En plus de travailler le fond de leur contenu, les entreprises devront également soigner la forme, avec une expérience engageante en rendez-vous pour engager un acheteur de plus en plus exigeant et de moins en moins réceptif au discours corporate.
D’un autre côté, l’étude rappelle que la majorité des acheteurs et/ou influenceurs de la décision d’achat sont des milléniaux. De par leur expérience quotidienne sur les réseaux sociaux, ces derniers attentent un certain « capital de divertissement ». Les présentations et les contenus fades et monotones ne les intéressent pas. Ce constat plaide là encore pour la conception d’expériences engageantes pour porter le contenu et susciter l’intérêt de la cible.
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