Rédaction BtoB leaders 
Software Reviews, spécialiste dans la recherche et le conseil en technologie, a récemment publié une étude intitulée « Create a Buyer Persona and Journey ». Objectif : aider les marketeurs qui évoluent dans les entreprises de la tech à mieux appréhender les comportements des acheteurs et les éléments qui motivent leurs décisions. Retour sur les points clés de ce guide pratique avec BtoB Leaders.
Le ciblage et la conversion restent les principaux défis des marketeurs de la tech
L’étude signée Software Reviews a examiné les défis auxquels les spécialistes du marketing de logiciels B2B sont confrontés, en particulier lorsqu’ils n’ont pas de Buyer Persona ou de Buyer Journey bien documentés.
La majorité des sondés citent une difficulté à convertir les prospects en clients en raison d’un message qui ne résonne pas avec l’acheteur, ainsi que des défis pour cibler la bonne audience en raison d’une compréhension insuffisante de ses besoins et de son contexte. Software Reviews identifie plusieurs conséquences, avec notamment des performances en-deçà de la moyenne sur les campagnes emailing (faible taux d’ouverture) et sur les contenus du haut de l’entonnoir. Sur ce dernier point, les marketeurs évoquent une connaissance insuffisante des défis, des points de douleur et des besoins de l’acheteur.
Jeff Golterman, le directeur général de Software Reviews, explique : « Les Persona et les Buyer Journey sont des facteurs de succès essentiels pour une stratégie de commercialisation réussie dans l’univers des logiciels. Sans ces éléments, les spécialistes du marketing B2B ne parviendront pas à optimiser l’adéquation produit – marché, la génération de leads et l’efficacité des ventes ».
Les conseils de Software Reviews pour performer
Selon Software Reviews, les marketeurs B2B qui exploitent les informations des Buyer Persona et des Buyer Journey performent 50 % mieux que les autres pour plusieurs raisons :
- Meilleur alignement des parties prenantes : lorsque les services marketing, produit et vente s’accordent sur les mêmes persona, l’effort est cohérent, l’intelligence collective est mobilisée et les commerciaux travaillent des MQL de qualité ;
- Une meilleure adéquation produit – marché : en offrant des fonctionnalités qui répondent aux besoins des acheteurs et des prix basés sur la valeur réelle plutôt que sur des suppositions, les taux de réussite des ventes peuvent augmenter significativement ;
- Des taux d’ouverture et de clics plus élevés : les visites et l’engagement dans le moteur de génération de leads augmentent ;
- Plus de prospects qualifiés : l’algorithme de scoring s’améliore, permettant d’optimiser les ressources, notamment côté commercial.
