Etude : les décideurs B2B évoquent les principaux défis qui les attendent en 2022

Dun & Bradstreet, spécialiste de la Data, des Analytics et des Insights Sales et Marketing, a sondé 600 décideurs sur les principaux défis business qui les attendent dans une année 2022 encore incertaine. BtoB Leaders vous propose sa fiche de lecture de cette enquête.

L’alignement Go-to-Market, une priorité pour 94 % des décideurs sondés

Dun & Bradstreet a interrogé 600 décideurs B2B spécialisés dans le Marketing, les Sales et les RevOps (Revenue Operations) pour mettre en avant les défis qui les attendent en 2022. Sans surprise, c’est bien l’alignement Sales – Marketing qui s’impose, puisque ce défi a été cité en première position par 61 % des sondés. Dans le même sens, 94 % des décideurs interrogés estiment que l’alignement des équipes Go-to-Market est devenu encore plus important en 2021 avec des enjeux de digitalisation, d’expérience client et de rationalisation des dépenses.

Pour une vaste majorité des décideurs sondés (60 %), l’alignement des équipes Go-to-Market sur un pool de Data fiable et pertinent est « une nouvelle priorité pour les 12 mois à venir ». Les données évoquées concernent essentiellement les comptes cibles pour maximiser le taux de conversion et assurer la croissance dans un contexte incertain.

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Défis à relever et meilleures pratiques à déployer en 2022

L’étude Dun & Bradstreet a également interrogé les décideurs B2B sur les défis et les meilleures pratiques Sales et Marketing à déployer en 2022. Deux grands enjeux ont été évoqués :

• Les acheteurs B2B, et les internautes en général, souhaitent avoir un meilleur contrôle sur leurs données personnelles. Dans le même temps, les acheteurs attendent un haut degré de personnalisation… qui nécessite l’exploitation d’une Data qu’ils ne sont pas forcément enclins à communiquer.
• Les décideurs B2B soulignent un besoin aigu en une solution « ouverte et flexible » qui rentabilise les investissements déjà réalisés en intégrant les outils, les données et les workflows de l’entreprise.

Les décideurs B2B ont enfin évoqué les meilleures pratiques à déployer en 2022 :

• Investir dans une assise Data de première main fiable et pertinente ;
• Aller encore plus loin dans l’Account-Based Marketing (ABM) ;
• Donner aux équipes Sales et Marketing une vue unifiée et harmonisée sur les comptes à cibler ;
• Explorer les nouvelles approches RevTech (Revenue Technology) ;
• Capitaliser sur l’existant en améliorant l’intégration des outils et de la Data.

Pour aller plus loin, vous pouvez consulter l’intégralité du rapport de l’étude ici (contenu en anglais seulement).

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