Reda Taleb 
Selon une étude récente réalisée par PathFactory, le trafic provenant d’acheteurs B2B anonymes a augmenté de manière significative au cours des trois dernières années, tandis que le nombre d’acheteurs connus et clairement identifiés est resté relativement stable. Décryptage…
Les acheteurs B2B anonymes restent (très) engagés
PathFactory, une plateforme de Content Intelligence, a dévoilé le contenu de l’édition 2023 de son Content Intelligence Report ce mercredi 22 février 2023. L’étude examine les données de plus de 1,3 million de comptes sur trois périodes différentes (avant la pandémie, pendant la pandémie et après la pandémie) pour mieux cartographier la façon dont les acheteurs B2B anonymes et identifiables consomment du contenu tout au long de leur parcours.
Synthèse des conclusions du rapport :
- Contrairement à ce que l’on pourrait penser, les acheteurs très engagés restent anonymes. Le nombre moyen de visiteurs anonymes qui s’engagent activement avec l’entreprise est d’ailleurs monté en flèche pour atteindre entre 31 à 96 visiteurs selon la taille du segment (2022) ;
- Les sites web adaptés aux mobiles font la différence pour les visiteurs anonymes. Ainsi, 39 % des acheteurs anonymes consomment du contenu sur mobile, soit une augmentation de 25 % par rapport à 2019 ;
- Les comités d’achat continuent de s’élargir. Le nombre moyen de contacts connus par compte est passé de 10 à 17 pour les entreprises de plus de 1 000 salariés ;
- L’engagement à l’égard du contenu reste élevé : s’il est légèrement inférieur à ce qu’il était pendant la pandémie, il reste largement supérieur aux niveaux pré-pandémie.
Détecter les signaux d’achat anonymes pour doper les revenus
« Les formules ‘éprouvées’ pour capter et conclure des affaires dans le B2B doivent désormais faire face à des groupes d’acheteurs de plus en plus complexes, à des cycles de vente plus longs et à une forte préférence des acheteurs pour les parcours en libre-service, de préférence numériques », explique Christine Polewarczyk, SVP Product Marketing and Research chez PathFactory.
Et de poursuivre : « Avec la forte augmentation de l’engagement anonyme dans l’ABM, les équipes de revenus doivent regarder au-delà des modèles traditionnels de scoring des leads et des MQL pour identifier les opportunités et augmenter les revenus. Le nouveau monde de l’achat B2B nécessite des capacités avancées de personnalisation, de conversion et de détection de signaux d’achat connus et anonymes que seule une solution de Content Intelligence peut fournir ».
La plateforme d’intelligence de contenu de PathFactory est aujourd’hui utilisée par plusieurs entreprises et clients prestigieux comme Adobe, Cisco et Anthology. L’entreprise a récemment été nommée par Deloitte dans les classements Technology Fast 500 en Amérique du Nord et Technology Fast 50 au Canada. Elle a également été nommée lauréate du premier partenaire ISV visionnaire de l’année 2020 d’Oracle CX.
