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Nous savons que le comportement d’achat des internautes a évolué et qu’il existe aujourd’hui une multitude de tactiques pour conquérir de nouveaux prospects.
L’acheteur BtoB mène la majorité de ses réflexions d’achat de façon autonome et devient peu réceptif aux sollicitations commerciales non désirées, avant d’avoir son idée précise d’achat.
Cette évolution du comportement d’achat en BtoB remet en cause la pertinence d’une stratégie commerciale traditionnelle unique du type cold calling.
