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En général, on utilise l’ABM dans le cadre de cycles de vente longs (plusieurs mois, voire plusieurs années) et lorsque les acteurs impliqués dans la prise de décision sont nombreux et pluriels. C’est une technique utile pour pénétrer un nouveau marché, trouver de nouveaux clients, mais également pour développer son activité chez un client existant, auprès d’une nouvelle filiale ou d’une autre business-unit par exemple.
