Rédaction BtoB leaders 
La capacité des organisations commerciales à engager leur transformation vers le Modern Selling est conditionnée en grande partie par leur maturité Data. Quels sont les prérequis pour se lancer ? Et quels KPIs suivre pour monitorer cette transformation ?
Sommaire
Quels sont les prérequis Data pour basculer de la vente traditionnelle au Modern Selling ?
Pour engager efficacement une transition vers le Modern Selling, certaines conditions fondamentales liées aux données doivent être remplies.
Il faut d’abord disposer d’une infrastructure de données robuste et intégrée, avec des systèmes CRM et ERP interconnectés qui permettent de déployer une vue unifiée du parcours client.
L’entreprise doit disposer d’une politique formelle en matière de Data Quality Management pour garantir la fraîcheur, la fiabilité et la sécurité des données qu’elle collecte et qu’elle stocke. C’est la garantie que les analyses réalisées sont pertinentes et non biaisées, et que les insights générés favorisent des décisions éclairées dans la fonction commerciale.
Les entreprises qui souhaitent actionner le levier du Modern Selling pour gagner en compétitivité doivent développer une culture data-driven. En clair, tous les acteurs, que ce soit le Go-to-Market ou la direction, doivent être sensibilisés à l’importance de la Data et valoriser l’exploitation des données dans le processus décisionnel.
La formation continue sur les outils d’analyse et les meilleures pratiques en matière de Data Science devient une composante essentielle de la stratégie de vente.
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Quels KPIs suivre pour piloter la transition au Modern Selling ?
L’entreprise doit d’abord identifier et mesurer des KPIs spécifiques à la transition de la vente traditionnelle au Modern Selling. On parle par exemple du taux de précision des prévisions de vente, du ROI des campagnes basées sur de la Data collectée ou encore du délai moyen de closing des comptes dont l’engagement a fait appel à des données et à l’IA.
Elle devra ensuite suivre l’évolution des KPIs classiques de la performance commerciale avant et après implémentation de techniques de Modern Selling comme l’analyse prédictive, le Marketing Automation, l’IA, le Social Selling, le Sales Enablement, etc. Voyons ces KPIs dans le détail.
Le taux de conversion
Mesure le pourcentage de prospects transformés en clients. Ce KPI permet de comparer l’efficacité de la conversion avant et après l’utilisation des techniques de Modern Selling.
La durée moyenne du cycle de vente
Évalue le temps moyen nécessaire pour conclure une vente. Une réduction de ce temps après l’implémentation de solutions comme le Marketing Automation et l’IA indiquerait une plus grande efficacité dans le processus de vente.
La valeur moyenne des transactions
Compare la valeur moyenne des contrats ou des ventes avant et après l’introduction du Sales Enablement et d’autres outils qui aident à mieux comprendre et répondre aux besoins des clients.
Le coût d’acquisition client (CAC)
Calcule le coût total consacré à l’acquisition d’un nouveau client. Une diminution du CAC après l’introduction de l’IA et du Social Selling indiquerait une plus grande efficacité dans les campagnes de marketing et de vente.
Le taux de rétention client
Mesure le pourcentage de clients conservés sur une période donnée. L’intégration de techniques de Modern Selling devrait logiquement doper ce taux par la capacité à mieux anticiper les attentes des clients.
Le revenu par client (RPC)
Analyse le revenu généré par chaque client. Une augmentation du RPC suite à l’implémentation du Modern Selling indiquerait une meilleure capacité à maximiser la valeur des clients existants, notamment par du cross-selling et de l’up-selling.
La productivité des commerciaux
Évalue le rendement des équipes de vente en termes de revenus générés par commercial. Le Sales Enablement, en particulier, devrait conduire à une augmentation de cette productivité.
