Rédaction BtoB leaders 
Rob Roy Consulting, Inc, une société de conseil en marketing basée dans la Silicon Valley, vient de publier Dynamics of Trust, sa troisième étude annuelle sur ce qui motive les achats Tech B2B aux États-Unis. Décryptage avec BtoB Leaders.
L’importance de la confiance et des valeurs sociétales
En septembre 2021, Rob Roy Consulting a chargé la société Cambia Information Group de mener une enquête auprès de 625 décideurs d’achat de technologies B2B aux États-Unis afin de savoir ce qui influence leurs décisions d’achat.
En 2019 déjà, l’étude de Rob Roy Consulting avait révélé que 86 % des acheteurs de technologie B2B doutaient de « l’honnêteté des fournisseurs ». Cette année, la confiance continue d’être un thème majeur de l’étude du cabinet, puisque les sondés estiment qu’il revient aux vendeurs de prouver qu’ils sont dignes de confiance, notamment à travers un discours moins corporate, plus rationnel et plus pragmatique. L’étude révèle que près des deux tiers des acheteurs pensent qu’une communication honnête, sans publicité, est le meilleur moyen de gagner leur confiance.
Par ailleurs, l’étude a démontré l’importance des facteurs non technologiques dans la prise de décision de la part des acheteurs B2B. Ainsi, 80 % d’entre eux pensent que les actions d’un fournisseur en matière de diversité, d’égalité des chances, d’inclusion et de justice sociale ont un certain impact sur leur décision d’achat. Ces critères sont même décisifs pour 13% d’entre eux. De plus, 88 % des personnes interrogées ont déclaré que l’engagement d’une entreprise en faveur de pratiques plus durables peut faire pencher la balance. Enfin, 91% des acheteurs interrogés dans le cadre de cette étude prennent en compte la vision, la mission et l’objectif du fournisseur avant d’arrêter leur décision d’achat.
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A propos de Rob Roy Consulting, Inc.
Basé dans la Silicon Valley, Rob Roy Consulting est un cabinet conseil en marketing qui aide les décideurs à travailler leur force de persuasion auprès de leurs clients, collaborateurs et partenaires. Fondé en 2017 par Joshua Reynolds, Rob Roy offre une large gamme de services personnalisés pour les équipes marketing, communication, vente et RH, avec notamment une aide au développement d’un storytelling à même de convaincre et de susciter la confiance de toutes les parties prenantes de l’entreprise.
« L’étude de cette année montre que les fournisseurs de technologies B2B continuent de mener une bataille difficile lorsqu’il s’agit de gagner la confiance des acheteurs. En fait, 73 % de tous les acheteurs de technologies B2B partent du principe que leur fournisseur n’est pas tout à fait honnête. Il s’agit d’un marché extraordinairement sceptique qui a un besoin urgent d’innovations viables. Les acheteurs veulent être éduqués et guidés, et pas seulement qu’on leur vende des services. »
Joshua Reynolds, fondateur et PDG de Rob Roy Consulting.
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