Rédaction BtoB leaders 
Les commerciaux B2B le savent : certains dossiers s’enlisent sans raison apparente. Le besoin est réel, le budget existe, votre solution est pertinente, et pourtant… rien n’avance. Ces situations de blocage sont souvent liées à des dynamiques internes complexes chez le prospect, que les techniques commerciales classiques ne suffisent pas à débloquer.
Face à cette impasse, une approche plus directe peut s’avérer nécessaire : faire intervenir votre direction auprès des décideurs de haut niveau d’en face. Une technique efficace mais délicate, qui demande un certain tact pour ne pas se retourner contre vous. Décryptage…
Sommaire
L’anatomie du blocage : pourquoi et comment les dossiers patinent ?
Un dossier qui patine, c’est souvent la même histoire. Votre prospect était chaud bouillant, le projet semblait sur les rails, et soudain… plus rien. Les relances restent sans réponse, les réunions sont repoussées, le projet s’enlise. Bienvenue dans la zone grise de la vente B2B !
La vraie raison est rarement celle qu’on imagine. Derrière le classique « on attend la validation de la direction » se cache souvent un champion interne qui n’ose pas porter le projet plus haut. Non pas par manque de conviction, mais par peur de mettre sa crédibilité en jeu. Il temporise, en espérant un moment plus propice qui ne vient jamais.
Autre cas typique : le consensus impossible. Votre contact est convaincu, mais il n’arrive pas à aligner toutes les parties prenantes. Marketing, IT, Finance… chacun a son mot à dire, et personne ne veut prendre la responsabilité de trancher. Le projet devient otage d’une guerre des tranchées interne… surtout si le budget est serré ou si les investissements antérieurs n’ont pas donné le ROI escompté.
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Plus pernicieux encore : le syndrome du « pas si urgent ». Votre solution répond à un vrai besoin, mais d’autres priorités plus urgentes passent systématiquement devant. Sans pression de la direction, votre projet reste éternellement en bas de la pile.
La parade classique du commercial, qui est de multiplier les relances et de proposer parfois des remises, ne fait souvent qu’empirer les choses. Plus vous poussez, plus votre contact se sent acculé. Plus vous baissez vos prix, plus vous donnez l’impression que votre solution n’est pas si performante que ça.
C’est là que la technique du « coup de fil du patron » peut changer la donne. Non pas comme une manœuvre de forcing, mais comme un levier pour débloquer la situation. Encore faut-il savoir quand et comment l’utiliser.
Le « coup de fil du patron » : une technique d’escalade maîtrisée
Commençons par définir clairement cette technique : il s’agit de faire intervenir votre direction auprès de son homologue chez le prospect. Concrètement, votre patron contacte le N+1 ou N+2 de votre interlocuteur habituel pour réactiver le dossier. Mais attention : ce n’est pas un simple court-circuitage hiérarchique.
L’objectif n’est pas de forcer une décision, mais de créer un effet d’alignement vertical. Quand un directeur évoque un projet avec un autre directeur, la perspective change. Ce qui était « un projet parmi d’autres » devient plus visible, peut-être plus prioritaire. Les blocages de niveau intermédiaire se dissipent souvent naturellement.
Cette approche fonctionne particulièrement bien dans trois cas : quand votre contact manque de « poids politique » pour faire avancer le dossier, quand le projet est enlisé dans des querelles internes, ou quand l’urgence du besoin n’est pas perçue au bon niveau.
La clé est dans la préparation. Avant d’actionner ce levier, briefez votre direction. Elle doit comprendre les enjeux réels du prospect, les blocages identifiés et surtout ce que son intervention peut débloquer concrètement. Ce n’est pas une demande d’intervention en force, mais un appui calibré.
Timing et ton sont ici décisifs. L’intervention doit paraître naturelle, presque fortuite. « Je vois que nos équipes travaillent sur un projet intéressant, je voulais prendre votre température sur le sujet ». L’approche doit rester collégiale, jamais accusatoire envers les équipes en place.
Il faudra impérativement prévenir votre contact habituel. Non pas pour demander sa permission, mais pour le maintenir dans la boucle. « Mon directeur aimerait échanger avec le vôtre sur les perspectives du projet ». Cette transparence évite le sentiment de trahison et maintient la relation de confiance.
Attention : mal utilisée, l’escalade hiérarchique peut se retourner contre vous
Aussi tentante soit-elle, l’escalade hiérarchique peut parfois faire plus de mal que de bien. Premier risque majeur : votre contact d’en face se sent désavoué. S’il doit continuer à gérer le projet après la signature, vous venez peut-être de vous créer un opposant interne. Pire : s’il est pressenti pour évoluer, vous aurez semé les graines d’une future opposition.
Évitez absolument cette technique quand le blocage vient de problèmes budgétaires réels ou de contraintes techniques légitimes. L’intervention d’un directeur ne créera pas de budget par magie et risque juste de crisper les positions. Idem si votre solution présente des faiblesses objectives : l’escalade ne fera que les exposer à un niveau plus élevé.
Autre chose : si vous utilisez cette technique trop souvent, elle perd de son efficacité et peut même entacher votre réputation. Votre direction ne doit pas devenir votre solution par défaut face à chaque blocage.
La règle d’or est la suivante : n’utilisez cette technique que lorsque vous êtes certain que le projet fait sens pour l’entreprise cliente et que seules des frictions organisationnelles le bloquent. Dans tous les autres cas, revenez aux fondamentaux : essayez de comprendre les vraies objections pour y répondre au niveau approprié.
