Rédaction BtoB leaders 
Bouleversement du comportement de l’acheteur B2B, digitalisation fulgurante du Marketing et des Sales, explosion de la Data à collecter, à analyser et à interpréter… Dans ce contexte turbulent qui regorge de menaces mais aussi d’opportunités, les entreprises doivent faire preuve d’agilité et justifier d’une capacité à explorer de nouvelles stratégies gagnantes. Au programme de ce dossier : LinkedIn, grand gagnant B2B de la crise. La signature email, un espace d’expression marketing à fort ROI. Le Growth, ou quand le marketing devient scientifique.
Sommaire
LinkedIn, un canal d’acquisition catalysé par la crise…
Olivier Piscart, CEO et Fondateur de Visiblee
Après ces deux ans de crise qui ont bouleversé les relations dans le B2B, LinkedIn sort comme LE grand gagnant. Il y a aujourd’hui 700 millions de professionnels sur le réseau social de Microsoft, 40 % se connectent tous les jours et 80 % des messages envoyés aux non-contacts sont lus. Chez Visiblee, nous utilisons LinkedIn pour prospecter intelligemment, et on prend 4 à 5 rendez-vous avec des directions marketing toutes les semaines. LinkedIn est un outil plus ou moins gratuit, ce qui rend son ROI encore plus intéressant.
LinkedIn lève, à une certaine mesure, le problème d’accessibilité aux contacts que l’on qualifiera de « haut placés » et que l’on n’arrivait pas forcément à joindre au téléphone, par email ou dans les locaux de l’entreprise. En revanche, pour activer le plein potentiel de ce réseau social, notamment pour les commerciaux, il faut consacrer au moins deux heures par jour à travailler son compte et à prospecter… deux heures pendant lesquelles on ne fait donc pas de vente à proprement parler. Les solutions d’automatisation apportent une réponse pertinente à cette problématique, pour peu qu’elles soient utilisées dans les règles de l’art, avec l’Humain qui prend le relais dès que l’on sort des clous des scénarios habituels.
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La signature email, un espace marketing à fort ROI
Thomas Darde, cofondateur de Sigilium
Le prétendu déclin de l’email marketing a été annoncé des dizaines de fois sur les cinq dernières années. Et pourtant, ce canal n’a jamais été aussi présent dans les efforts Sales et Marketing des entreprises B2B. Il faut dire que les chiffres sont tout simplement dithyrambiques, avec un effet catalyseur de la crise sanitaire et la digitalisation qu’elle a imposée. Une étude Ascend2 explique d’ailleurs que l’email reste le canal digital le plus efficace pour 45 % des marketeurs B2B.
Au-delà du corps du texte, qui véhicule le principal message au destinataire, l’email propose un espace d’expression que l’on a parfois tendance à négliger : la signature. Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à mobiliser cet espace pour communiquer, faire de l’upselling et, plus largement, favoriser la conversion. Il faut dire que le destinataire qui vous connaît et qui vous lit est plus réceptif à votre message. Les retours de nos clients sur notre solution de gestion des signatures email le prouvent, avec parfois un ROI trois à quatre fois supérieur à LinkedIn. Il y a également un intérêt RH, dans la mesure où les collaborateurs disposent constamment de signatures intéressantes et valorisantes qui renforcent le sentiment d’appartenance et qui améliorent donc la marque employeur de l’entreprise.
Le Growth : quand le marketing devient scientifique
Etienne Viellard, CEO d’ELEIUS
Le Growth Marketing se définit comme une approche scientifique du marketing. On s’oriente ici vers une idéation de tactique de croissance. Il s’agit de scorer et d’expérimenter sur des bassins d’audience statistiquement représentatifs à un rythme extrêmement rapide, avec des enseignements hebdomadaires. Nous allons dans un premier temps « échouer ensemble », avant de découvrir progressivement des tactiques gagnantes d’acquisition, de conversion et de rétention qui sortent des techniques marketing traditionnelles. Les tactiques identifiées sont par la suite amplifiées pour en exploiter le plein potentiel, avec souvent une automatisation qui intervient en aval.
Je vous donne un exemple pour être plus concret : un client industriel, sous-traitant dans l’aéronautique et l’automobile, a 250 prospects dans le monde, tous situés dans des grandes villes mondiales. Sur la base des IP des visiteurs de son site, on va robotiser la recherche de l’acheteur de l’entreprise en question sur LinkedIn, puis on automatise une boucle qui va séquencer de la pulsion LinkedIn, de l’email, du contenu de marketing direct et un appel commercial.
Cette approche représente aujourd’hui le mode de croissance des startups et scale-ups B2B américaines. ELEIUS s’impose aujourd’hui comme l’évangéliste de cette nouvelle façon de faire du Marketing en France. Nous mobilisons des « commandos » qui interviennent dans des grands groupes pour les acculturer à cette nouvelle méthode itérative, scientifique et pragmatique de génération de business. Si je devais résumer le Growth Marketing en une maxime, ce serait celle-ci : « n’est acquis que ce qui a été prouvé ».
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