Rédaction BtoB leaders 
Les CMO qui cartonnent ne ressemblent pas forcément à l’image qu’on s’en fait. Oubliez le marketeur créatif ou le data geek. Les vrais champions ont des traits de caractère qu’on n’enseigne pas forcément en école de commerce…
Sommaire
#1 L’ouverture sur des KPIs un peu exotiques (mais sacrément pertinents)
Les CMO d’élite ne se contentent pas des métriques évidentes. Ils traquent les corrélations inattendues et les signaux faibles qui échappent aux autres, du moment que ces KPIs sont cohérents avec l’activité.
Ils croisent des données apparemment sans rapport pour dénicher des insights actionnables. Exemple : analyser les habitudes de navigation nocturne des clients pour prédire leur propension à l’achat impulsif dans le B2B.
Ils remettent constamment en question les ratios traditionnels et n’hésitent pas à faire du sur mesure pour un reporting au plus près de leur action. Après tout, si tout le monde regarde au même endroit, c’est qu’on rate probablement l’essentiel ailleurs.
#2 Le CMO et l’art de provoquer des crises contrôlées
Les meilleurs CMO ne se privent pas de créer des mini-séismes dans leurs équipes. Ils lancent des défis compliqués ou chamboulent brusquement les processus établis. Objectif : forcer l’innovation et révéler le potentiel caché de leurs troupes.
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Ils pourraient par exemple imposer une refonte complète de la stratégie ABM en 48h, organiser un hackathon pour trouver une solution à un problème tenace ou lancer un gros projet de co-création de contenu avec les 10 plus gros clients de la boîte. Ces CMO cultivent un chaos productif et maintiennent leurs équipes sur le qui-vive pour saisir les opportunités de marché.
#3 Le CMO et le mindset de Sales Enablement
Les meilleurs CMO font tout pour que les Sales et les marketeurs travaillent en bonne intelligence, voire en synergie. Ils peuvent passer du temps sur le terrain avec les commerciaux ou, à minima, s’entretenir très régulièrement avec le directeur commercial.
Ils décortiquent chaque étape du cycle de vente et créent des contenus ultra-ciblés pour chaque micro-moment décisif. Ils mobilisent le marketing au service de la performance commerciale, humblement.
#4 La maîtrise du storytelling technique
Ces CMO ont le don de transformer des concepts techniques complexes en histoires captivantes. Ils ne se contentent pas de vulgariser, ils créent de véritables sagas autour des innovations de leur entreprise. Ils tissent des récits qui connectent les spécifications techniques aux enjeux business concrets de leurs clients.
Leur intelligence émotionnelle, leur empathie mais aussi et surtout leur compréhension approfondie de la proposition de valeur de leur entreprise leur permet d’orienter les contenus pour doper la conversion, même lorsqu’ils ne sont pas forcément des rédacteurs de talent… parce qu’ils savent s’entourer !
