Choix d’un fournisseur ou prestataire B2B : voici les 10 critères par ordre d’importance

Pour sécuriser leurs décisions et contribuer positivement à l’atteinte des objectifs de l’entreprise, les acheteurs B2B prennent de moins en moins de risques dans le choix des fournisseurs et prestataires. La quatrième édition du Superpowers Index de Dentsu a identifié les 10 critères qui entrent en jeu au moment de faire un choix dans la shortlist. Décryptage…

« Convaincre facilement les collègues que c’est le bon fournisseur »

Les acheteurs B2B ont donné la priorité à la confiance inspirée par leur entreprise et au renforcement de leur marque, en parallèle des considérations habituelles de la DemandGen et LeadGen.

C’est en tout cas ce qui ressort de la quatrième édition du Superpowers Index signé Dentsu, qui a interrogé plus de 3 500 acheteurs B2B dans le monde et analysé plus de 6 500 expériences de marque dans quatre secteurs d’activité B2B.

À lire également : La rentrée des équipes commerciales : comment relancer la machine ?

En 2024, la priorité absolue des acheteurs est « de se sentir en sécurité lors de la signature d’un contrat ». Ils veulent être en mesure de « convaincre facilement les collègues » que le fournisseur ou prestataire recommandé ou choisi par leurs soins est le plus susceptible de répondre aux besoins de l’entreprise. Ils évoquent notamment « les références et les expériences » du fournisseur en question, deux facteurs qui font toute la différence.

Les 10 critères de décision des acheteurs B2B en 2024 (par ordre d’importance)

Plus largement, cette nouvelle édition du Superpowers Index de Dentsu a longuement interrogé les acheteurs et autres influenceurs de la décision d’achat sur les critères qui permettent de trancher entre plusieurs fournisseurs (ou candidats à un appel d’offres).

Comme vous allez pouvoir le constater, les entreprises sont évaluées sur un large spectre d’éléments, avec des facteurs économiques, légaux, RH et même RSE. Ils sont ici classés par ordre d’importance (nombre de fois cités par les sondés) :

1. Un fournisseur qui met à l’aise, un contrat que l’on signe sereinement ;

2. Un fournisseur qui a la réputation d’être un bon employeur ;

3. Une entreprise active sur les réseaux sociaux et qui fait avancer les choses dans son secteur d’activité ;

4. Une entreprise dont la conformité aux lois, aux standards du métier et à l’éthique ne fait aucun doute ;

5. Une entreprise qui entretient de bonnes relations avec ses tiers (fournisseurs, partenaires, populations locales…) ;

6. Une entreprise qui s’aligne avec les valeurs et les convictions personnelles de l’acheteur ou décisionnaire ;

7. Un fournisseur dont le produit atteint (au moins) le seuil minimal de qualité et de performance attendu ;

8. Une entreprise qui fait preuve d’expertise dans ses interactions avec nous ;

9. Un fournisseur qui nous donne le choix entre plusieurs options réalistes ;

10. Un fournisseur qui prend le temps de renseigner, d’expliquer et d’apporter de l’aide.