Sandrine Chebille Le Cam 
Selon le « State of Commerce » de Salesforce, les entreprises B2B ont vu leurs revenus issus des canaux numériques monter en flèche au cours des deux dernières années. Décryptage.
Les revenus provenant du digital appelés à augmenter
Salesforce révèle que 40 % des revenus des entreprises B2B proviennent désormais des canaux numériques, contre 28 % il y a à peine deux ans. Ce constat reflète l’augmentation des commandes numériques et du e-commerce, les ventes B2B globales via site web ayant augmenté de 95 % au cours de cette période.
Ce n’est que le début d’une transformation plus globale, selon l’étude, qui a divisé les entreprises en trois niveaux de compétence digitale : « leaders » (35 %), « moyens » (55 %) et « faibles » (10 %). A l’heure où 31 % des commerciaux B2B déclarent que les canaux en ligne fournissent plus de la moitié de leurs revenus aujourd’hui, 57 % des « leaders » pensent que le digital fournira plus de la moitié de leurs revenus dans les deux prochaines années.
Par ailleurs, la quasi-totalité (97 %) des « leaders » et des « moyens » (91 %) s’attendent à ce que les acheteurs passent des commandes plus importantes et plus complexes en ligne dans les deux prochaines années, contre seulement 62 % des « faibles ». Les entreprises donnent également la priorité à la vente directe, 54 % des organisations B2B réalisant déjà des ventes directes sur leurs sites web.
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La Marketplace B2B, une priorité
Toujours selon Salesforce, 91 % des acheteurs B2B déclarent que l’expérience d’achat est aussi importante que les produits ou les services, ce qui impose une amélioration des performances des commerciaux en ligne. La Marketplace apporte une réponse pertinente à ce défi : un tiers des entreprises déclarent que le lancement d’une Marketplace est une priorité pour les deux prochaines années.
Autre fait marquant : les entreprises B2B doivent faire face aux mêmes changements dans les préférences des clients que les entreprises du B2C. Lorsqu’ils choisissent une marque, 54 % des acheteurs B2B privilégient désormais la praticité. En réponse, les commerciaux B2B adoptent une approche plus flexible de la gestion des commandes.
