Rédaction BtoB leaders 
La démo de produit est une étape clé du processus de vente B2B, généralement située en milieu ou fin de funnel, après la phase de découverte et de qualification, mais avant les négociations finales et la clôture de la vente.
Son objectif est de concrétiser la valeur de votre solution pour le prospect en passant de la théorie à la pratique. Une démo efficace va présenter les fonctionnalités du produit, mais surtout démontrer comment il résout les problématiques spécifiques du prospect et comment il s’intègre dans ses processus existants.
C’est souvent le moment où les décideurs et prescripteurs évaluent si votre solution mérite de passer à l’étape suivante du processus d’achat, qui implique généralement un engagement plus important en termes de temps, de ressources et potentiellement un pilote ou une phase de test. Maîtriser l’art de la démo, c’est accélérer le cycle de vente et doper les chances de conversion. Voici trois techniques pour relever ce défi.
Sommaire
Qualification approfondie pré-démo : extraire l’information qui compte
Votre but ici : identifier les leviers de croissance de votre prospect pour y ancrer votre démo et l’inscrire dans un contexte pertinent. Utilisez Owler ou Crunchbase pour repérer les dernières initiatives stratégiques de votre entreprise cible : une acquisition récente ? Un nouveau marché ciblé ?
Cette information vous donnera un angle d’attaque pertinent. Et quand bien même l’information ne serait pas utilisable dans la démo à proprement parler, vous montrerez que vous êtes au fait de l’actualité de votre interlocuteur.
À lire également : 5 techniques pour formuler le message marketing de votre nouvelle offre
Avec un questionnaire pré-démo, essayez d’extraire des chiffres concrets ou des tendances : coût d’acquisition client, taux de rétention, délai de mise sur le marché, etc. Ces métriques vous permettront de chiffrer l’impact potentiel de votre solution.
Analysez les appels précédents via une plateforme d’intelligence conversationnelle comme Gong.io ou Chorus.ai pour anticiper les objections récurrentes et préparer vos réponses. Obtenez l’organigramme de l’équipe de l’entreprise cible : vous adapterez ainsi votre discours aux préoccupations de chaque décideur présent.
Personnalisation nominative de l’interface : adapter visuellement le produit au prospect
Votre objectif : créer une connexion immédiate entre votre solution et l’environnement du prospect. Cette personnalisation visuelle renforce l’impression que votre produit est déjà intégré à son écosystème.
Utilisez des outils de personnalisation rapide comme Figma ou Sketch pour ajuster l’interface de votre produit. Intégrez le logo, les couleurs et la charte graphique du prospect dans les écrans clés de votre démo.
Allez au-delà de l’esthétique en incorporant des données réelles ou fictives pertinentes pour l’activité du prospect. Par exemple, si vous présentez un tableau de bord, remplissez-le avec des métriques typiques de son secteur ou, mieux encore, avec des chiffres que vous avez obtenus lors de la phase de qualification.
Préparez également des exemples de workflows ou de cas d’utilisation typiques du secteur. Cette approche démontre la flexibilité de votre solution et (surtout) votre compréhension du processus métier du client potentiel.
Enfin, si possible, créez une instance de démonstration dédiée qui reflète la structure organisationnelle de la cible. Les décideurs pourront alors se projeter plus facilement dans l’utilisation quotidienne de votre produit.
La scénarisation du quotidien : une démo basée sur une journée type de l’utilisateur
On cherche ici à rendre la démonstration concrète et immédiatement pertinente en l’ancrant dans le quotidien de vos utilisateurs cibles.
Commencez par identifier les principaux profils d’utilisateurs au sein de l’organisation du prospect. Pour chacun, créez un scénario détaillé d’une journée type en mettant en évidence les points de friction actuels.
Structurez votre démo autour de ces scénarios. Par exemple, pour un responsable marketing, vous pourriez commencer par la consultation matinale des KPIs, suivie de la planification de campagnes, puis de l’analyse des résultats en fin de journée.
Intégrez des « moments de vérité » où votre solution résout un problème concret ou apporte une amélioration significative. Utilisez des anecdotes ou des situations que vous avez recueillies lors de la phase de qualification.
Préparez des transitions fluides entre les différentes fonctionnalités de votre produit en les reliant toujours au contexte de l’utilisateur. Vous montrez ainsi la cohérence et l’intégration de votre solution dans son flux de travail. N’hésitez pas à impliquer les participants en leur demandant de valider ou d’ajuster ces scénarios en temps réel pour renforcer l’engagement et la pertinence de votre démo.
