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Account-Based Marketing (ABM) vs. Account-Based Experience (ABX) : quelles differences ?

Historiquement, l’Account-Based Marketing (ABM) a émergé comme une réponse stratégique aux limites du marketing de masse dans le contexte du B2B. Avec le temps, l’évolution des attentes des clients et l’avancée technologique ont donné naissance à l’Account-Based Experience (ABX), un prolongement de l’ABM qui intègre l’expérience client au cœur de la stratégie. Décryptage…

L’ABM : chaque compte client potentiel est un marché en soi

L’Account-Based Marketing (ABM) et l’Account-Based Experience (ABX) sont deux stratégies centrées sur le compte, mais elles diffèrent dans leur approche et leur mise en œuvre.

L’Account-Based Marketing (ABM) est une stratégie de marketing B2B qui considère que chaque compte client, potentiel comme existant, est un marché en soi. Cette tactique implique une collaboration étroite entre les équipes vente et marketing pour identifier et cibler des comptes de haute valeur, qu’ils soient déjà clients ou encore prospects. L’ABM vise donc à créer et déployer des campagnes marketing personnalisées et adaptées aux besoins, aux défis et aux opportunités de chaque compte afin de générer de l’engagement, donner un coup de boost au cycle de vente et maximiser les revenus.

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En se concentrant sur des comptes rigoureusement triés, l’ABM permet de déployer des ressources de manière plus efficace et d’offrir une expérience sur mesure qui favorise des relations plus fortes et plus rentables avec les comptes à fort potentiel de Customer Lifetime Value (CLV).

L’ABX : un mindset ABM à chaque point de contact

De son côté, l’Account-Based Experience (ABX) est une évolution de l’ABM qui intègre de manière holistique la qualité de l’expérience client à travers tous les points de contact et interactions entre une entreprise et ses comptes ciblés, qu’ils soient des prospects ou des clients existants.

Cette approche repose sur l’utilisation intelligente des données et des insights pour comprendre en profondeur les attentes et comportements des comptes ciblés afin de leur fournir une expérience personnalisée et cohérente à chaque étape de leur parcours, et pas uniquement au moment de la vente.

Concrètement, l’ABX implique des actions comme la personnalisation des communications marketing, des ventes sur mesure, un service client réactif et personnalisé ainsi que la création de contenus spécifiquement adaptés aux besoins et intérêts de chaque compte tout au long de leur collaboration avec l’entreprise.

L’objectif de l’ABX est de créer une expérience fluide et engageante pour les comptes ciblés à chaque point de contact avec l’entreprise, depuis la prise de conscience initiale jusqu’à la fidélisation et au-delà. En mettant l’accent sur la satisfaction et l’expérience globale du client, l’ABX vise à renforcer les relations avec les comptes de haute valeur, améliorer la fidélité des clients et, en fin de compte, stimuler la croissance des revenus.

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