Rédaction BtoB leaders 
Vous faites déjà de l’ABM et vous avez quelques résultats intéressants ? Bravo, vous faites déjà mieux que la très grande majorité des entreprises du B2B.
Si vous avez une bonne base, inutile de tout revoir pour passer un palier. Il suffit de quelques petites améliorations incrémentales pour doper le ROI. Voici trois astuces simples et applicables dès votre prochaine campagne !
Sommaire
Adaptez le niveau de vos contenus à la maturité digitale de vos cibles
Quand votre proposition de valeur repose sur des solutions techniques ou digitales, il faut parler le même langage que vos cibles. Une entreprise très active sur LinkedIn, qui prend la parole sur des sujets techniques, n’a pas besoin qu’on lui explique les bases. À l’inverse, une entreprise plus discrète et plus « traditionnelle » préférera un discours orienté sur des bénéfices concrets et compréhensibles, comme le ROI.
Regardez l’activité en ligne : fréquence des posts, sujets abordés, niveau de technicité. Une cible qui débat de Cloud Computing et de cybersécurité demandera un message pointu et expert. Si ses publications tournent autour de l’optimisation de coûts, un contenu plus accessible et pratique sera mieux accueilli.
Préparez vos campagnes avec plusieurs variantes. Une approche pédagogique, voire de vulgarisation pour les cibles moins matures, et des études de cas complexes ou des raisonnements plus poussés pour celles qui maîtrisent déjà le sujet. Cette adaptation rend vos messages plus percutants et augmente vos chances de capter leur attention.
Utilisez des campagnes pilotes pour tester de nouveaux angles ou segments
Si vous avez l’habitude de faire de l’ABM, et que vos résultats sont plus ou moins satisfaisants, il est facile de tomber dans une routine où vous ciblez toujours les mêmes profils avec les mêmes arguments.
En plus de l’approche habituelle, pourquoi ne pas tenter une campagne pilote pour expérimenter des segments inexplorés ou tester de nouveaux angles ?
Exemple concret : sélectionnez un segment de niche, comme des PME en forte croissance ou des entreprises nouvellement cotées, et proposez un message adapté à leur contexte. Testez également des formats ou canaux moins conventionnels, comme des vidéos ultra-personnalisées ou des événements virtuels sur mesure.
Les résultats de ces campagnes pilotes vous permettront de valider les idées. Elles pourront aussi révéler des opportunités inattendues ou des points faibles dans votre stratégie actuelle. En ajustant vos efforts sur la base de ces retours, vous affinez vos campagnes globales et gagnez un avantage compétitif.
Appuyez-vous sur les insights de vos équipes commerciales pour affiner vos messages
Les équipes commerciales sont les mieux placées pour comprendre les besoins et les objections des prospects. Pourtant, dans beaucoup de campagnes ABM, leur expertise est sous-exploitée, pour dire le moins.
En intégrant leurs retours dès le départ, vous pouvez créer des messages qui résonnent réellement avec vos cibles.
Organisez des sessions courtes avec vos commerciaux pour recueillir des informations clés : questions récurrentes, objections typiques, opportunités récentes identifiées lors des échanges, verbatim des clients, etc. Ces insights vous permettront d’adapter vos messages sur le fond et la forme.
Exemple : si les commerciaux relèvent des objections sur le prix, préparez un contenu ABM qui met en avant le ROI rapide de votre produit ou les économies qu’il permet de réaliser sur le long terme. De même, si une nouvelle fonctionnalité suscite de l’enthousiasme, construisez une campagne autour de cet atout.
L’ABM n’est pas qu’une question de données automatisées ou de personnalisation à grande échelle. En intégrant la connaissance terrain de vos équipes, vous gagnez en pertinence et en impact.
