Rédaction BtoB leaders 
La promotion d’un commercial star au rang de manager est une décision délicate… et c’est un dilemme classique dans la vie d’un directeur commercial. Si la décision semble naturelle pour récompenser la performance et diffuser les bonnes pratiques, l’expérience montre qu’elle peut déstabiliser aussi bien le commercial que l’équipe.
Les questions à vous poser avant de promouvoir votre meilleur commercial
Votre meilleur commercial montre des résultats exceptionnels année après année. Le promouvoir en manager semble logique pour le récompenser et diffuser ses méthodes. Mais cette décision mérite une réflexion poussée.
Pour évaluer ses capacités managériales, posez-vous les questions suivantes : comment aide-t-il les juniors en difficulté ? Sait-il partager ses techniques de vente ou préfère-t-il les garder pour lui ? Prend-il le temps d’accompagner ses collègues ou reste-t-il focalisé sur ses objectifs ?
En réalité, la transition vers le management va radicalement changer son quotidien… et son métier. Exit les journées de prospection et la satisfaction des deals conclus. Place aux entretiens individuels, aux reportings et aux réunions d’équipe. Ce changement de rythme va déstabiliser tout commercial quel que soit son niveau, car il sera forcément plus à l’aise dans l’action que dans l’accompagnement.
Mais l’impact s’étend également au reste de l’équipe, car un commercial performant va avoir du mal à comprendre les difficultés des autres. Ses standards d’excellence deviennent contre-productifs s’il ne sait pas adapter son management au niveau de chacun.
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Interrogez-vous (et interrogez-le) sur ses motivations profondes et sur ce qui l’anime au quotidien. Veut-il vraiment manager une équipe ou accepte-t-il la promotion par défaut ? Cherche-t-il une évolution naturelle ou cède-t-il à la pression sociale ? Ces questions conditionnent la réussite de sa transition.
S’il accepte, vous devrez lui apporter un accompagnement structuré : formation managériale adaptée, parrainage par un manager senior, montée en responsabilité progressive et appui explicite de la direction. Sans ce cadre, votre meilleur commercial risque de se perdre dans ses nouvelles fonctions.
Comment réussir cette transition délicate ?
La réussite de cette promotion commence bien avant la prise de poste. Annoncez le changement à l’équipe au moins deux mois avant, dans la mesure du possible. Expliquez vos choix et le dispositif d’accompagnement prévu. Cette transparence vous évitera les tensions et les rumeurs.
Préparez également votre futur manager à réduire progressivement son activité commerciale. Le passage du statut de commercial star à celui de manager ne se fait pas du jour au lendemain. Un commercial qui lâche brutalement son portefeuille risque de se sentir inutile dans les premières semaines qui suivent sa prise de poste.
Construisez avec lui sa feuille de route des 100 premiers jours. Définissez des objectifs réalistes : compréhension des enjeux de chaque commercial, mise en place des rituels d’équipe, appropriation des outils de pilotage, suivi des comptes, etc. Cette approche par étapes sécurise la transition et rassure l’équipe.
L’accompagnement doit associer formation théorique et support terrain. Le parrainage par un manager senior permettra d’éviter les erreurs classiques, tandis que les formations au management apportent les bases indispensables. Il doit enfin pouvoir compter sur votre soutien direct pour gérer les premières situations délicates.
