Rédaction BtoB leaders 
Le site web d’évaluation par les pairs (Peer Review) G2 vient de publier une étude sur le comportement d’achat. On y apprend que 86 % des acheteurs de logiciels B2B prennent leur décision en s’appuyant sur les avis des tiers. Plus de détails sur le sujet avec BtoB Leaders.
Achat de logiciel B2B, un processus périlleux
L’expansion rapide de la Sales Tech et de la MarTech a ajouté de la complexité au parcours d’achat des logiciels B2B. Selon G2, les acheteurs se sont focalisés en 2021 sur le critère de la qualité de l’intégration des solutions proposées avec leur stack technologique. Il faut dire que certaines acquisitions se sont avérées décevantes. En effet, G2 explique que 74 % des organisations ont réalisé cinq achats de solutions pour répondre à un même besoin sur plusieurs années.
Intitulée « 2021 B2B Software Behavior Survey », l’étude de G2 a par ailleurs mis en évidence une rationalisation croissante de la prise de décision pour éviter les dépenses non raisonnées dans un contexte économique hésitant. Elle a aussi montré l’impact des évaluations des logiciels par les tiers sur l’adoption d’une solution plutôt qu’une autre. En effet, l’étude a révélé que 86 % des acheteurs se tournent vers les sites web d’évaluation de type Peer Review pour prendre leur décision, tandis que 70 % ont mis en place un processus d’évaluation et de vote intra-entreprise des décisions d’achat ou de renouvellement de logiciels.
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« 2021 B2B Software Behavior Survey » : les chiffres clés de l’étude
Entre autres révélations, l’étude de G2 a montré que :
- 60 % des acheteurs B2B font plus confiance aux avis de leurs collègues ou aux évaluations de leurs pairs qu’aux informations fournies par les équipes commerciales du concepteur du logiciel ;
- 55 % ont eu besoin de trois mois ou moins pour décider des solutions dans lesquelles investir ;
- 55 % pensent que leurs dépenses technologiques vont augmenter d’ici 2022.
« Les entreprises prennent leurs décisions en matière de logiciels plus rapidement que jamais en prenant en main leur recherche et leur évaluation. Nos données mettent en évidence la ‘consumérisation’ croissante de l’achat de logiciels, la grande majorité des entreprises se tournant vers des évaluations par des pairs de confiance pour éclairer leurs décisions. »
Amanda Malko, Chief Marketing Officer de G2.
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