Sandrine Chebille Le Cam 
DHL a publié son livre blanc intitulé « The Ultimate B2B E-commerce Guide : Tradition Is Out. Digital Is In ». On y apprend notamment que 80 % des ventes B2B devraient être réalisées sur les canaux numériques d’ici 2025. Autre révélation de cette enquête d’envergure : le volume du commerce électronique B2B mondial devrait atteindre 20,9 billions de dollars (mille milliards) à l’horizon 2027, ce qui représente une hausse de près de 8 billions de dollars par rapport à 2019.
B2B : la technologie stimule le passage aux transactions en ligne
Si les achats B2B restent plus complexes que les transactions B2C, ils sont portés par une technologie plus en phase avec les besoins des entreprises et des acheteurs. A l’heure où les acheteurs B2B exigent des parcours d’achat au même niveau de praticité que ce qu’ils connaissent dans le B2C, les entreprises peuvent désormais compter sur un panel technologique qui permet justement de simplifier le processus d’achat. L’enjeu est énorme : accélérer le cycle de vente et doper la performance globale.
En 2019, les ventes mondiales sur les sites de commerce électronique B2B ont atteint 12,2 billions de dollars, contre seulement 5,8 billions de dollars en 2013. Le livre blanc publié par DHL révèle que les nouvelles plateformes technologiques sont à l’origine de cette croissance de 110 %. Elles permettent désormais de fixer des prix sur mesure, de personnaliser les produits et les systèmes de transaction, voire de proposer une interface différente aux clients à forte valeur ajoutée.
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La pandémie a mis le B2B en ébullition
Confinements, distanciation sociale, hybridation de la fonction commerciale, digitalisation effrénée… la pandémie a sans doute fait évoluer les comportements d’achat. Les transactions en ligne, pour ne prendre que cet indicateur, ont atteint 4 milliards de dollars en 2020 au niveau mondial. Le e-commerce B2B a également connu un niveau d’activité similaire durant la crise sanitaire. Malgré des performances inégales selon les secteurs et des baisses d’activité globales liées à la pandémie dans les entreprises, les ventes B2B ont tout de même connu une bonne progression de 10 %.
Selon un rapport de McKinsey, plus de 75 % des acheteurs et des vendeurs affirment qu’ils préfèrent désormais les canaux numériques aux interactions en face à face. Même en l’absence de mesures de distanciation sociale, seuls 20 % des acheteurs B2B souhaitent revenir aux rendez-vous commerciaux en présentiel.
