76% des entreprises n’atteignent pas leur cible à cause d’une « mauvaise adoption » des outils Sales

Une étude menée par Allego auprès de responsables des ventes B2B révèle l’impact négatif de l’utilisation de plusieurs outils de Sales Enablement de manière simultanée. Décryptage avec BtoB Leaders.

The Sales Enablement Technology Report d’Allego

Allego, fournisseur majeur de plateformes de Sales Enablement (ou d’aide à la vente), vient de publier une nouvelle étude sur l’état de l’art des outils de Sales Enablement. L’étude, intitulée « The Sales Enablement Technology Report », met en lumière les difficultés rencontrées par les entreprises qui utilisent plusieurs solutions ponctuelles pour soutenir leurs efforts de vente, les avantages d’une solution unifiée et les recommandations à l’intention des responsables commerciaux pour mieux activer le levier du Sales Enablement.

Allego a interrogé 330 responsables commerciaux B2B pour évaluer leur point de vue sur l’impact des outils de Sales Enablement sur leur activité. Les résultats ont révélé que l’utilisation de nombreux outils de manière simultanée entraînait une augmentation des coûts, des formations régulières, des problèmes de sécurité et une certaine confusion parmi les commerciaux qui passent moins de temps sur la partie « vente » à proprement parler. De plus, les responsables commerciaux et leurs équipes sont frustrés par la multiplication des outils de formation et de coaching, ce qui entraîne des taux d’adoption faibles et des objectifs de vente non atteints.

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L’utilisation de plusieurs outils de Sales Enablement a un impact négatif sur les organisations commerciales

• En moyenne, les entreprises déclarent avoir gaspillé 313 000 $ pour des outils de vente qui n’ont pas été pleinement adoptés par les commerciaux au cours des deux dernières années ;
• 76 % des entreprises déclarent que la mauvaise adoption des outils de vente est l’une des principales raisons pour lesquelles les équipes n’atteignent pas leurs objectifs ;
• 74 % des responsables commerciaux affirment que l’utilisation de plusieurs outils de Sales Enablement augmente les problèmes de sécurité et les risques de perte de données.

« Les entreprises ont plus que jamais besoin d’outils pour intégrer, former, encadrer et gérer le contenu orienté client de leurs équipes commerciales hybrides. Mais les commerciaux ne peuvent pas se permettre de perdre du temps à apprendre de nouvelles solutions et à passer d’un outil à l’autre. L’utilisation d’une solution de Sales Enablement tout-en-un qui consolide l’apprentissage des ventes, la gestion de contenu et les outils de collaboration peut réduire les coûts, améliorer l’adoption par les utilisateurs et réduire la frustration des commerciaux. »

Yuchun Lee, PDG et cofondateur d’Allego.

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