Comment identifier un cycle de vente long d’une opportunité qui s’éternise et qui ne se concrétisera jamais ? Voici quatre signaux qui montrent que vous avez affaire à un « zombie lead », qui ne finira jamais par signer.
#1 Absence de budget confirmé et calendrier flou
Le prospect esquive systématiquement les questions sur le budget ou donne des réponses évasives (« on trouvera le budget si la solution nous convient »). Il repousse régulièrement les échéances sans donner de nouvelle date précise, ou pire, arrête de répondre aux relances sur le planning.
Cette situation indique généralement que le projet n’est pas budgété et n’a pas de sponsor interne. Le prospect est peut-être sincèrement intéressé, mais sans budget validé ni timing précis, les chances de conclusion sont quasi nulles. L’absence de données financières après plusieurs échanges est un signal fort, surtout si le prospect refuse de s’engager sur un processus de décision clair.
Mieux vaut clarifier rapidement la situation (« nous reprendrons contact quand votre projet sera budgété ») et concentrer vos efforts sur des opportunités plus qualifiées. Un contact minimal peut être maintenu si le compte a du potentiel, mais sans y consacrer de ressources importantes.
#2 Les sponsors internes sont inaccessibles
Après plusieurs semaines de discussion, votre interlocuteur principal n’a toujours pas réussi à organiser de rendez-vous avec les décideurs clés. Il invoque leur agenda chargé ou refuse poliment en expliquant qu’il « fera l’interface ». L’impossibilité d’accéder aux vrais décideurs révèle souvent que votre interlocuteur n’a pas le niveau hiérarchique nécessaire pour porter le projet. Il est peut-être convaincu personnellement, mais n’a pas le pouvoir d’influence pour mobiliser sa direction.
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Le risque est de perdre plusieurs mois à affiner une proposition qui ne sera jamais présentée aux bonnes personnes. Sans accès aux sponsors dans les 4 – 6 premières semaines, mieux vaut mettre l’opportunité en pause et chercher d’autres points d’entrée dans l’entreprise.
#3 Les parties prenantes restent floues
Impossible d’obtenir une cartographie claire des décideurs et de leur rôle dans le processus d’achat. Votre contact évite les questions sur l’organisation de son entreprise ou donne des réponses contradictoires selon les rendez-vous. Les noms des participants au projet changent régulièrement sans explication.
En réalité, le circuit de décision n’est pas structuré, soit parce que le projet n’est pas prioritaire, soit parce que votre interlocuteur n’a pas le mandat pour le formaliser. Dans les deux cas, les chances de conclusion sont faibles.
#4 Un historique d’appels d’offres sans suite
L’analyse du CRM révèle que ce prospect lance régulièrement des consultations qui n’aboutissent jamais. Il sollicite différents commerciaux de votre entreprise au fil des ans, à chaque fois avec un « projet concret », mais aucune de ces opportunités ne s’est concrétisée.
Ce comportement traduit soit une culture d’appels d’offres systématiques (pour respecter des process internes), soit une volonté de maintenir une pression artificielle sur le fournisseur en place. Dans les deux cas, le temps investi sera probablement perdu.