Rédaction BtoB leaders 
Wunderman Thompson, l’agence de communication basée à New York, vient de dévoiler les résultats de l’édition 2023 de son « B2B Future Shopper Report ». Cette enquête vise à aider les entreprises B2B à mieux comprendre les besoins de leurs clients et prospects en suivant l’évolution des comportements d’achat, notamment en ligne. Voici les principales conclusions de cette enquête présentées par BtoB Leaders.
Sommaire
Le point sur la méthodologie de l’étude Wunderman Thompson
L’étude menée par Wunderman Thompson s’appuie sur les opinions de 2 250 acheteurs B2B travaillant dans 11 secteurs d’activité différents. Elle permet notamment de mettre en lumière les canaux préférés des acheteurs B2B pour identifier leurs besoins et trouver des approches commerciales adéquates.
Sur la base de ces informations, l’étude fournit des recommandations et des idées actionnables pour l’élaboration de stratégies omnicanales B2B de haut niveau.
Les dépenses en ligne représenteront 57 % des dépenses du B2B
En 2021, les transactions d’achat en ligne représentaient 49 % du total des dépenses B2B. Étonnamment, un an plus tard, ce pourcentage est demeuré inchangé, malgré l’impact considérable des changements sociétaux et économiques provoqués par la pandémie de Covid-19.
Cependant, Wunderman Thompson souligne que cette stagnation n’est que temporaire. Pour les années à venir, l’entreprise prévoit une accélération vertigineuse de la digitalisation sur le marché B2B. Ainsi, 68 % des acheteurs B2B affirment qu’ils achèteront davantage en ligne à court terme, y compris pour des montants « conséquents ».
Dans tous les pays couverts par le rapport de Wunderman Thompson, une augmentation des dépenses en ligne des entreprises B2B est prévue. A l’échelle mondiale, elle devrait dépasser les 57 % dans les quelques années à venir.
E-commerce B2B : de belles pistes d’amélioration à explorer
Wunderman Thompson souligne une réalité frappante : 46 % des acheteurs B2B expriment leur insatisfaction quant à leur expérience d’achat en ligne. Principale raison évoquée : les interfaces proposées manquent de fonctionnalités essentielles.
Cette situation de mécontentement est d’autant plus préoccupante car les acheteurs B2B possèdent, en général, une culture numérique plus développée que leurs fournisseurs. Cette opinion est soutenue par 68 % des acheteurs interrogés par Wunderman Thompson. L’Inde est le pays où l’écart entre les attentes des acheteurs et les capacités des fournisseurs B2B est le plus prononcé, avec 60 % des acheteurs insatisfaits. À l’inverse, les Pays-Bas affichent le taux de frustration le plus bas, avec seulement 33 %.
Wunderman Thompson propose des chiffres clés pour comprendre les attentes des acheteurs B2B à ce niveau :
- Environ 51 % des acheteurs B2B estiment que les fournisseurs « ne comprennent pas » les obstacles qui entravent l’acquisition de nouveaux clients en ligne ;
- Plus de 66 % des acheteurs B2B souhaitent réaliser des transactions futures via un avatar évoluant au sein du métaverse ;
- 7 acheteurs B2B sur 10 préfèrent passer des commandes auprès d’entreprises combinant une présence physique et numérique ;
- Pas moins de 71 % des acheteurs B2B aimeraient pouvoir faire leurs achats plus facilement sur mobile ;
- 66 % des acheteurs interrogés aspirent à des expériences d’achat similaires à celles proposées par les enseignes grand public.
Environ 40 % des acheteurs B2B dans le monde ont changé de fournisseurs (ou contractualisé avec de nouveaux fournisseurs) en 2022. Ce chiffre dépasse les 50 % en Chine, au Royaume-Uni et aux Etats-Unis. Selon l’enquête, ces changements sont aussi motivés par des attentes non satisfaites en matière d’achat en ligne.