La préparation est cruciale pour vendre
Article rédigé par Tim O’Connor, président de Uptrend Partners
La différence dans l’avantage concurrentiel entre gagner et perdre des ventes est souvent minime. Comment pencher la balance en votre faveur ? La réponse est le P2P Ratio™.
Qu’est-ce que le ratio P2P ?
Prenons l’exemple de l’athlète Simone Biles, meilleure gymnaste au monde. Si Biles réalise son exercice au sol en 90 secondes, cette durée est son temps de performance. Il s’agit du numérateur dans le ratio P2P.
Le dénominateur est quant à lui le temps de préparation. Elle s’est entrainée pendant de nombreux mois pour réaliser son exercice au sol de façon impeccable. Il est clair que son temps de préparation est énorme par rapport à son temps de performance.
Et si on appliquait cet exemple sur les ventes ?
Qu’est-ce que cela signifie pour nous dans notre métier de vendeur ?
Trop souvent, nous nous fions à notre capacité à “improviser” sur le moment. Au lieu d’improviser, nous devrions nous concentrer sur la préparation en détail, afin de pouvoir exécuter nos actions avec précision au moment le plus approprié pour performer.
Les meilleures pratiques pour la préparation des ventes sont les suivantes :
- Analyser chaque client pour comprendre ses défis commerciaux. Les études confirment que la première chose que les entreprises cherchent chez un prestataire, est la compréhension de leurs modèles. Pour répondre à cette attente, nous devons faire des recherches sur l’entreprise et ses équipes; cela pour garantir notre crédibilité.
- Anticiper leurs soucis et besoin commerciaux et la façon avec laquelle nous pouvons les résoudre. En nous appuyant sur nos recherches, nous identifions les domaines dans lesquels nous avons pu aider d’autres clients à résoudre des problèmes similaires.
- Identifier où nous démarquer. Cela signifie mettre de côté le concept “d’aide sympa” et évaluer objectivement en quoi nous sommes uniques. Si vous vendez une marchandise, comment allez-vous vous différencier ? Réactivité ? Professionnalisme ? Service ?
Détecter le besoin à l’avance pour conclure une vente
Préparez les questions de détection du besoin à l’avance.
Utilisez des techniques de questionnement pour guider le client là où vous voulez arriver.
Employez les questions TED (tell me, describe to me, explain to me dites-moi, décrivez-moi, expliquez-moi) pour entamer un sujet. Faites-les suivre par des questions MOM (how many, how often, how much? combien, combien de fois, combien ?) pour comprendre la situation du client. D’ailleurs, généralement le vendeur qui découvre le plus d’informations via ces techniques est celui qui vend le plus et le mieux.
Exploiter les situations similaires rencontrées pour mieux gérer les dossiers en cours.
Les meilleures réussites commerciales se terminent par des indicateurs réels sur la valeur des clients, tels que “Ils ont pu augmenter leur chiffre d’affaires de 37 %” ou “Ils ont pu réduire leurs coûts d’exploitation de 23 %”. Ces mesures solides incitent le client à apprendre davantage sur vos solutions.
Il faut retenir que la vente devient plus facile lorsque nous avons du recul et accomplissons la dure mission de préparation avant chaque contact client. L’investissement dans l’augmentation de votre ratio P2P vaut le temps et les efforts ; comme le vendeur le plus préparé est le plus efficace.
Donc, si vous voulez augmenter vos ventes, augmentez votre ratio P2P!
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