Vos réunions de vente sont-elles efficaces ?

Directions commerciales : Vos réunions de vente sont-elles efficaces ?

La grande majorité des vendeurs n’apprécient pas voire rejettent les réunions de vente hebdomadaires du lundi matin. Elles représentent pour eux une charge de stress, une perte de temps et sont démotivantes pour entamer la semaine.

Et pour cause, souvent ces réunions ne sont pas suffisamment constructives; elles se limitent généralement à un simple passage en revue de la semaine écoulée et sont trop axées sur les échecs.

Alors pourquoi ces réunions de vente ne remplissent-elles par leurs missions et ne contribuent-elles pas toujours à améliorer les ventes ?

Pourquoi donc un tel rejet des réunions de vente ?

Parceque souvent les vendeurs  n’en retirent rien et certains en ressortent démotivés; en effet quand on leur pose la question, souvent-ils les jugent souvent comme un flux de “blabla”, une perte de temps qui ne fait pas forcément avancer le business et ” rabaissantes ” à l’égard des moins performants. Pour résumer, elles ne correspondent pas à ce que les vendeurs viennent chercher: de l’ inspiration et de la motivation.

Evidemment, ces mauvaises réunions de vente ont des effets destructeurs sur le business car elles ont un impact négatif sur le respect que les équipes commerciales ont pour les directeurs commerciaux, les chefs de vente et de façon plus générale pour l’entreprise et l’organisation. Pour résumer, elles démotivent et désengagent les vendeurs et entraînent une baisse de la crédibilité du leader.

Les directions commerciales doivent donc avant tout penser motivation et retour sur investissement lorsqu’elles organisent des réunions de vente, en d’autres termes être convaincues d’en avoir pour leur argent. Beaucoup de directeurs commerciaux ont tendance en effet à oublier que des vendeurs qui sortent démotivés des réunions de vente n’atteindront que rarement leurs objectifs dans la semaine.

Alors voici quelques conseils pour organiser des réunions de vente efficaces :

Être clair sur l’objectif, les résultats et les responsabilités

Il est indispensable de prendre du temps pour formuler l’objectif de la réunion, les résultats escomptés. Mais aussi d’insister sur les responsabilités de chacun concernant les décisions et les mesures prises. Cela permettra de garder les participants concernés attentifs.

Par ailleurs, si la réunion ne contribue pas directement à l’augmentation des ventes, il ne s’agit alors pas d’une réunion de vente en tant que telle, mais plutôt d’un moment “administratif” pratique pour partager des informations. La réunion de vente doit être considérée comme un moment privilégié pour motiver et concentrer l’action, et non un moment pour distribuer aux vendeurs des tâches administratives qui les empêchent de se concentrer sur la vente.

Respect du timing : commencer les réunions à l’heure

Il est important de commencer chaque réunion à l’heure exacte et de ne pas accepter de retard de la part d’un membre de votre équipe. Cela vaut évidemment pour les directeurs et chefs de vente. En effet, accepter les retards est synonyme de non-respect de leur planning et cela rabaisse l’intérêt ou encore la légitimité de la réunion. Cela peut aussi avoir un impact sur la façon dont ils abordent les réunions avec les clients et les activités de vente tout au long de la semaine.

Et terminer à l’heure, si ce n’est avant. Les réunions le plus courtes sont les meilleures

Pourquoi la plupart des réunions (internes) durent-elles une heure alors qu’une durée plus courte aurait permis d’obtenir les résultats escomptés ? 45 minutes ou moins, voilà le timing idéal.

Utilisez la technologie pour prendre des notes

Les comptes rendus sont insipensable, surtout lorsque que des discussions importantes ont lieu, que des décisions importantes sont prises, ou que des collaborateurs prennent des engagements au cours de la réunion. Au lieu d’attendre que quelqu’un se dévoue et le fasse à contre coeur, il est désormais possible d’utiliser des applications comme Otter.ai. Il s’agit est une application gratuite pour smartphone qui génère des “notes intelligentes” et “détaillées” à partir des conversations enregistrées. Le compte rendu doit être partagé sur un espace commun pour que les participants concernés puissent le consulter.

Les réunions de vente se préparent

L’effort supplémentaire de la part des managers commerciaux peut faire une différence très significative; le vendredi après-midi avant de quitter le bureau est certainement le meilleur moment pour préparer une réunion de vente. Ce moment est beaucoup plus propice que le lundi matin sur le chemin du bureau. L’implication de certains membres de l’équipe à la préparation de la réunion de vente non seulement les impliquera le jour venu mais permettra aussi de “prendre  la température de l’équipe pour ne pas passer à côté d’un sujet important.

La présence est obligatoire

Aucun collaborateur ne doit trouver des excuses pour ne pas assister à la réunion ; Cela décrédibiliserait ce rendez-vous hebdomadaire et les autres participants pourraient être tentés d’en faire de même.

Par ailleurs, les participants à la réunion ne doivent pas s’absenter surtout si elle dure 45 mn. Dans une réunion de vente, chacun doit participer et partager des informations et des idées.

Comment chaque participant peut contribuer aux réunions de vente ?

Très souvent dans les réunions commerciales, les  vendeurs passe en revue leur agenda et leurs réalisations et pendant ce temps le reste de l’équipe se livrent à d’autres tâches discrètement… cela se traduit par une perte de temps pour presque tout le monde. Encore une fois, le temps des commerciaux est précieux. Il y a peu de chance que cette revue d’aganda fasse progresser et vendre plus aux autres. Il vaut donc mieux penser retour d’expérience et faire participer tout le monde, pour trouver des solutions aux problèmes rencontrés de chacun. La revue de portefeuille est plus efficace en tête à tête.

Donc, avant d’ajouter quoi que ce soit à l’ordre du jour, demandons-nous si cela est vraiment utile pour la majorité des participants à la réunion, ou si cela relève juste de commodité administrative.

Favoriser l’excellence des ventes et la bonne culture commerciale

Transmettre l’esprit de conquête associé à l’état d’esprtit nécessite de rappeler chaque semaine à ses collaborateurs l’engagement de la société à atteindre l’excellence en matière de vente, à assurer leur développement et à offrir aux clients et prospects une expérience exceptionnelle.

Le directeur commercial doit se présenter en tant que leader. En effet l’intensité et la concentration de l’équipe sont le reflet de son leadercheap. Il doit aborder ses réunions comme s’il s’agissait d’une réunion avec le client le plus important, et ce client est l’équipe !

Pour résumer, il faut faire de sa prochaine réunion de vente la plus importante de la semaine et s’assurer qu’elle contribue à l’augmentation des ventes et chiffre d’affaires. Chaque réunion doit permettre d’améliorer les compétences, proposer des actions axées sur le client et entraîner des habitudes de vente efficaces !

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