Fabrice Lezeau 
Débuter mes chroniques sur BtoB leader par l’un des sujets à la fois les plus avancés, mais aussi les plus potentiellement éloignés de la « pensée sur étagère » sur la vente est un challenge et aussi un pari que nous prenons avec le comité éditorial de BtoB Leader. Soyons donc audacieux et faisons confiance à nos lecteurs pour nous accompagner sur ce chemin et dans leur réflexion pour y trouver leur compte.
Sommaire
Synchronicité : coïncidence de deux phénomènes porteurs de sens
Depuis que le sujet me taraude, je prends la plume pour partager ce que je sais, ou plutôt sur ce que j’observe au sujet des synchronicités. Sujet potentiellement sensible tant il renvoie à des phénomènes obscurs, à l’inconscient collectif, aux croyances, à des élaborations scientifiques d’un niveau de complexité tel qu’il laisse le commun des mortels à l’écart du premier stade de compréhension.
Cependant, les synchronicités sont bien là, elles nous disent quelque chose de nous et de ce que nous sommes en train de faire, et non seulement cela, elles nous disent parfois que nous allons et accompagnons les autres dans la bonne direction.
Alors, synchronicité et vente, la coupe est pleine, que vient faire cet ésotérisme new age dans le monde de la rationalité et des objectifs trimestriels ?
J’ai souhaité partager mes expériences de plus en plus fréquentes de synchronicités lors de séances d’accompagnement d’équipes commerciales car elles sont le signe d’évolutions tangibles, éloigné des apprentissages traditionnels auxquels nous sommes habitués et méritent une attention particulière, car plus que tout autre, elles sont des signes puissants qui manifestent des évolutions positives en cours.
Un mot d’abord pour définir ce qu’est le concept de synchronicité. Théorisé pour la première fois par le psychiatre suisse Carl Gustav Jung, la synchronicité est l’occurrence simultanée d’au moins deux événements qui ne présentent pas de lien de causalité, mais dont l’association prend un sens pour la personne qui les perçoit.
Nous pourrions dire qu’une synchronicité est la coïncidence de 2 événements porteurs de sens.
Ainsi pour prendre un exemple concret, l’un des stagiaires lors d’une séance de co-développement décide de travailler sur la situation d’un client qui ne lui donne plus signe de vie depuis 6 mois malgré les multiples tentatives faites par lui en ce sens. A la pause, ce participant revient à la fois excité et surpris et annonce au groupe : « C’est incroyable, mon client vient de me laisser un message sur mon portable pendant qu’on travaillait sur son cas alors qu’il ne l’avait jamais fait jusqu’à présent ! ».
Le sourire en coin, s’agissant d’un groupe dont je démarrais la première séance d’accompagnement et que j’étais amené à revoir à plusieurs reprises, j’ai dit : « C’est probablement le signe que nous allons faire un très bon travail ensemble ». Puis en position haute volontairement exagérée pour capter leur intérêt : « Je vais vous expliquer ce qui vient de se passer, quelqu’un connait-il le concept de synchronicité ? ».
L’appel d’un client sur le portable d’un commercial comme le travail sur une situation client de la part d’un commercial sont bien deux événements qui ne présentent pas de lien de causalité. En revanche, que l’appel se produise au moment même où le travail en question porte précisément sur la difficulté à joindre ce client rend les deux événements porteurs d’un sens qu’aucun des deux événements n’avait seul. Cette coïncidence d’événements porteurs de sens devient alors une synchronicité.
Quel est le sens des synchronicités ?
Vous remarquerez que la question que je propose n’est pas comment expliquer les synchronicités, je laisse cela à d’autres et donnerais à la fin de cette chronique quelques références à ceux qui sont tentés d’aller plus loin.
Sur la question du sens, je proposerais un premier élément de réponse très simple, voir simpliste, qui est de dire que c’est le signe que l’on va dans la bonne direction et qu’une transformation est en cours et / ou à venir. C’est pour moi le signe d’un bon alignement entre nos désirs inconscients, ce que l’on produit dans le réel, nos projets, notre environnement et les personnes que l’on trouve sur notre route.
Dans l’exemple cité où j’ai accompagné plus d’une dizaine d’équipes sur une période de près de deux ans, j’avais pu observer et poser comme diagnostic par rapport aux objectifs de la direction de l’entreprise d’évoluer vers une posture et une démarche de vente conseil, qu’un des premiers apprentissages à réaliser allait être d’apprendre à se poser, retrouver une meilleure maîtrise du temps et de l’action pour entrer dans un échange et une élaboration plus féconde avec les clients.
Ceci étant, cette synchronicité était un cadeau fait au groupe, à ma mission et à la facilitation pédagogique des changements attendus. Les premiers cas travaillés de la journée nous confirmaient cette bonne direction puisque simplement en se posant, « pour une fois » observaient et disaient certains, les clients venaient aux commerciaux sans effort particulier de leur part.
Dans ce contexte comme dans d’autres, dès lors qu’il est question d’une réelle évolution, les synchronicités sont tout à fait intéressantes à repérer car elles sont le signe d’une certaine qualité d’alignement et qu’un processus réel d’évolution est en œuvre.
En ce sens, je me permets de penser que les synchronicités nous rapprochent d’un stade ultime de l’efficacité puisque les évènements dont on a potentiellement besoin procèdent d’un mouvement d’alignement intérieur personnel difficilement modélisable. On est ou on se sent aligné, et que les évènements viennent à nous sans que nous n’ayons d’effort particulier à réaliser vers le monde extérieur.
Je mesure l’écart et le gouffre que mes propos pourront produire dans les esprits marqués par la culture du contrôle, du « faire effort », de l’activisme mécaniste forcené et de ce qui relève des leviers d’efficacité nécessairement outillés, numériquement si possible sinon c’est has been… of course!
En cela, il est admis que les personnes ayant fait un travail dit de développement personnel pour ne pas employer le vilain mot thérapeutique, sont susceptibles d’observer et de générer des synchronicités.
Je dois reconnaître que cela n’est pas pour me déplaire, non pas par égo mal placé pensant faire partie du club de ceux qui en ont parfois l’accès, mais parce que j’ai l’intime conviction que si cet accès devenait compréhensible, modélisable et généralisable, sa vertu se démonétiserai de facto. J’y vois plutôt une très solide invitation et un encouragement adressé aux commerciaux et aux directions RH et commerciale à leur ouvrir les portes du coaching et pourquoi pas du développement personnel.
Synchronicité : pour aller plus loin…
Pour donner un sens plus étayé à mes propos, je terminerai par le partage de travaux scientifiques avancés sur le sujet, ceux notamment de Philippe Guillemant, ingénieur physicien diplômé de l’Ecole Centrale Paris et de l’Institut de Physique du Globe. Il est docteur en physique du rayonnement et exerce son activité au CNRS où il est Ingénieur de Recherche hors Classe.
Il est l’auteur de la théorie de la double causalité, un modèle de création de la réalité fondé sur le libre arbitre via la rétro-causalité, présenté dans trois livres : « La Route du Temps » (Le Temps Présent), « La Physique de la Conscience » et « Le Pic de l’Esprit » chez Trédaniel.
Voici ce que dit Philippe Guillemant au sujet de l’état d’esprit et des conditions qui président à l’émergence de processus de synchronicité :
1. Avoir un besoin d’aide authentique ;
2. Faire une demande liée à une réelle préoccupation au moment de la demande ;
3. Prendre le risque de « se mouiller » par un comportement risqué, non raisonnable et surtout pas raisonné ;
4. Demander quelque chose dont la réalisation aura une réelle incidence sur son chemin de vie (changement) ;
5. Conserver son libre arbitre : surtout ne pas demander à l’ « Ange » de choisir à sa place ;
6. Atteindre un niveau suffisant de détachement et de lâcher prise ;
7. Voir naître en soi un authentique sourire intérieur ;
8. Sortir des habitudes et sentiers battus au moment de la demande (ou s’apprêter à le faire) ;
9. Se positionner dans le don de soi et ressentir l’amour qui l’accompagne.
Enfin pour conclure cette réflexion, je citerai le Dalaï Lama :
« Je me laisse guider par la synchronicité, et ne laisse pas les attentes entraver mon chemin… ».Dalaï Lama.
Pour ma prochaine chronique nous « redescendrons sur terre » autour d’un point très pratique : « Quelle est le type de question à acquérir pour vos commerciaux pour mieux aborder la vente complexe ? ». A bientôt.
A propos de Fabrice Lezeau
Chronique signée Fabrice Lezeau, Executive MBA (ESSEC), dirigeant d’Interness Consulting, coach accrédité Titulaire SF Coach et auteur de « Ventes complexes : les chemins cachés de la performance ».
Découvrez l’interview accordée par Fabrice Lezeau à BtoB Leaders sous le thème : « Pour une plus grande rigueur intellectuelle dans la pratique commerciale ».
