Rédaction BtoB leaders 
Les entreprises du B2B qui ratent le train du Modern Selling sont probablement condamnées à l’obsolescence. Faire la politique de l’autruche face à l’évolution des attentes des acheteurs, à la digitalisation des parcours et à la montée en exigence des cibles professionnelles, c’est menacer sa compétitivité, puis sa pérennité.
Voici quatre prérequis qui conditionnent la réussite de votre transition de la vente classique au Modern Selling.
Sommaire
#1 La formation au Social Selling sur LinkedIn
C’est quoi ?
Le social selling consiste à utiliser un réseau social, notamment LinkedIn (mais pas seulement, en fonction de votre activité) pour développer des relations professionnelles pertinentes, identifier les bons interlocuteurs dans les entreprises cibles et engager des conversations qui mènent à des opportunités commerciales.
Cette stratégie s’appuie sur la création d’un profil optimisé, la publication de contenu de valeur et l’interaction stratégique avec les posts des prospects et des clients existants.
Pourquoi ?
Le social selling sur LinkedIn permet aux commerciaux de se positionner comme des experts dans leur domaine et de faire valoir leur rôle de partenaires pour susciter la confiance et véhiculer une certaine légitimité au fil du temps.
Cette posture ouvre la porte à des interactions plus fructueuses et une conversion plus élevée, car le réseau offre une plateforme pour une communication directe et ciblée avec des décideurs clés dans le B2B.
Comment ?
Chaque commercial doit avoir un profil complet qui reflète son expertise, avec une photo professionnelle, une bio captivante et des expériences détaillées. Les compétences clés et les recommandations doivent être visibles pour renforcer la crédibilité.
Il doit également pouvoir compter sur le marketing pour développer et exécuter un plan de contenu qui le positionne comme un partenaire utile et susceptible d’aider les entreprises à stimuler leur croissance.
Il doit être en mesure d’utiliser les outils de recherche avancée de LinkedIn pour identifier et suivre les entreprises et les décideurs pertinents. Il fait également en sorte d’interagir régulièrement avec leur contenu pour rester visible.
À lire également : Le Modern Selling dans le B2B : une approche qui complète la vente classique
#2 La mise en place d’un système d’écoute et de réponse rapide aux signaux d’achat
C’est quoi ?
Ce système repose sur l’utilisation de technologies et de processus qui détectent les signaux d’achat émis par les prospects sur plusieurs canaux, notamment les interactions sur les sites web, les réponses aux campagnes email et l’activité sur LinkedIn.
Une fois ces signaux détectés, les équipes de vente réagissent rapidement pour engager ou réengager le prospect avec des informations et des offres pertinentes.
Pourquoi ?
Ce système permet aux équipes commerciales de capturer les opportunités au moment le plus opportun pour augmenter les chances de conversion… dans un contexte où la majorité des acheteurs B2B choisissent le premier fournisseur ou prestataire qui répond à leur requête.
Comment ?
1. Implémentation de logiciels de tracking comportemental : utiliser des outils comme HubSpot ou Salesforce pour suivre le comportement des utilisateurs en ligne et identifier des comportements qui indiquent un intérêt d’achat, comme le téléchargement d’un livre blanc ou la participation à un webinaire.
2. Configuration d’alertes en temps réel : paramétrer ces outils pour envoyer des notifications instantanées aux équipes de vente lorsque des signaux d’achat sont détectés. Le timing est décisif.
3. Outiller les commerciaux pour réagir rapidement, par exemple avec des scripts de communication testés, des guides de réponses rapides et des ressources pédagogiques pour donner de l’épaisseur à l’approche.
#3 L’intégration de la vidéo dans la boîte à outils des commerciaux
C’est quoi ?
Il s’agit de former et d’équiper les commerciaux pour utiliser la vidéo comme un outil de communication directe dans leurs interactions avec les clients. On parle ici des vidéos d’introduction personnalisées, des démonstrations de produits et des réponses aux questions des clients en vidéo, le tout partagé via des emails (prospection et Customer Success) ou intégré dans des propositions commerciales.
Pourquoi ?
L’utilisation de la vidéo permet de rendre les communications plus personnelles et plus impactantes. Dans un contexte où le contact en face à face peut être limité, les vidéos permettent de construire une relation plus forte et plus humaine avec les prospects et clients.
Une étude Allego le prouve :
- Les vidéos partagées avec les acheteurs génèrent 2.4 fois plus de vues que les documents ;
- Les acheteurs consomment trois fois plus de vidéos que de documents ;
- Le contenu vidéo qui met en avant une personne (plutôt qu’une vidéo en motion design) génère 3.6 fois plus de vues que les autres contenus vidéo.
Comment ?
1. Formation à la création de contenu vidéo : organiser des ateliers pour apprendre aux commerciaux à créer des vidéos de qualité professionnelle avec des outils accessibles, comme leurs smartphones et des applications de montage basiques.
2. Développement de scripts personnalisables : préparer des templates de scripts pour différentes situations de vente que les commerciaux peuvent personnaliser rapidement.
3. Utilisation d’outils de partage de vidéo : implémenter des plateformes comme Vidyard ou BombBomb pour faciliter l’envoi de vidéos directement dans les emails ou via des liens sécurisés. Ces solutions permettent également de suivre l’engagement des destinataires.
Cette approche permet de dynamiser les propositions commerciales et d’améliorer les taux de réponse en capitalisant sur le pouvoir de la vidéo pour capturer l’attention et transmettre des messages de manière plus efficace et plus mémorable.
#4 L’IA, un pilier du Modern Selling
C’est quoi ?
L’intégration de l’IA dans la fonction commerciale se traduit par l’utilisation d’outils pour augmenter les capacités des commerciaux, notamment pour l’analyse de données de vente, la prévision de tendances, l’assistance à la rédaction et l’automatisation de tâches répétitives comme la qualification de leads ou la planification des suivis.
Pourquoi ?
L’IA permet aux équipes de vente de se concentrer sur des activités à forte valeur ajoutée en automatisant les processus basiques et répétitifs et en fournissant des insights précis basés sur des données complexes.
Comment ?
1. Choix d’outils d’IA spécifiques à la vente comme Salesforce Einstein pour l’analyse prédictive des ventes, Seismic pour le Sales Enablement ou Gong pour l’analyse des interactions client.
2. Formation ciblée des commerciaux : mettre en place des sessions de formation pour familiariser les commerciaux avec les fonctionnalités des outils choisis.
3. Intégration avec les systèmes existants : s’assurer que les outils d’IA sont parfaitement intégrés avec les CRM et les autres plateformes de données de l’entreprise pour en tirer le meilleur parti.
