Rédaction BtoB leaders 
Entre l’allongement des cycles de vente, la multiplication des interlocuteurs et la complexification des projets, un commercial seul, même épaulé par un avant-vente, peut avoir du mal à gérer les opportunités que présentent les grands comptes. Solution ? Monter une cellule de Collaborative Selling pour structurer l’approche et discuter d’égal à égal avec les différentes directions impliquées dans la décision d’achat chez votre prospect.
Le Collaborative Selling : une approche structurée des grands comptes
Le Collaborative Selling est une méthode commerciale où plusieurs experts coordonnent leurs actions pour remporter et/ou gérer un compte stratégique. Elle dépasse le simple binôme commercial/avant-vente en créant une véritable task force pluridisciplinaire qui couvre tous les aspects d’un projet complexe.
Cette approche devient nécessaire face aux prospects (ou clients à fidéliser) qui présentent les caractéristiques suivantes :
- Décision fortement collégiale qui implique différentes directions ;
- Un projet qui touche plusieurs métiers ou sites ;
- Un enjeu financier important.
Par exemple, un groupe industriel qui modernise ses usines impliquera la production, la DSI, les achats et la direction financière.
Typiquement, une équipe de Collaborative Selling rassemble trois à cinq experts complémentaires. Le commercial pilote la relation globale et coordonne l’équipe, tandis que les experts métier apportent leur connaissance pointue d’un secteur ou d’une problématique. Enfin, le ou les spécialistes techniques valident la faisabilité des solutions proposées.
Le déclenchement d’une cellule collaborative intervient généralement face à un chiffre d’affaires potentiel largement supérieur au ticket moyen de l’entreprise. Cette perspective justifie la mobilisation de vos meilleurs experts (ou de consultants externes). Le cycle de vente est généralement long sur ce type de projet, souvent plus de six mois. Bien sûr, le prospect a démontré un intérêt tangible au-delà de la simple curiosité.
La coordination repose sur un point hebdomadaire pour synchroniser les actions, une revue mensuelle de la stratégie et la préparation collective des rendez-vous importants.
Montez votre cellule de Collaborative Selling en quatre étapes
La première étape consiste à nommer un leader commercial. Ce n’est pas forcément le commercial qui a détecté l’opportunité, mais celui qui a déjà géré des projets similaires. Il devient responsable de la cohérence du discours et de la coordination des experts.
Constituez ensuite votre équipe en fonction des enjeux identifiés. Un projet de transformation logistique exigera un expert supply chain, un spécialiste des systèmes d’information et un consultant en conduite du changement. L’équipe doit pouvoir dialoguer d’égal à égal avec chaque direction impliquée chez le prospect.
Définissez les rôles et les responsabilités de chaque membre :
- Le leader commercial orchestre la stratégie globale ;
- Les experts préparent les argumentaires techniques et participent aux réunions de leur périmètre ;
- Un membre de l’équipe devient responsable de la production des livrables commerciaux, avec la collaboration du marketing.
Mettez en place un rythme de travail adapté au cycle de vente, avec par exemple un point hebdomadaire pour partager les avancées et synchroniser les actions, une revue mensuelle approfondie pour évaluer la pertinence des actions et planifier la suite, et des réunions collectives pour préparer les rendez-vous et garantir la cohérence des messages.
