Vente B2B : 3 Quick Wins à viser dès la prochaine rentrée !

Dans ce billet estival, la rédaction vous propose trois tactiques immédiatement actionnables à envisager côté vente dès la prochaine rentrée pour maximiser votre performance commerciale sur le dernier trimestre. C’est parti !

#1 Intégrer ChatGPT dans le workflow de la force de vente

Historiquement, la technologie a largement fait la part belle aux marketeurs au détriment des commerciaux. Il suffit d’ailleurs de comparer les volumes d’affaires des marchés de la MarTech et de la SalesTech pour le constater. Avec l’IA générative, nous sommes sur une autre configuration, dans la mesure où les outils qui en découlent sont relativement généralistes et qu’ils trouvent des applications sur toute la transversalité de l’entreprise.

Mais si les marketeurs et les développeurs web ont rapidement apprivoisé les fulgurances de l’IA générative, notamment ChatGPT, Bard et Midjourney, les commerciaux semblent passer à côté de leur énorme potentiel. Voici 3 idées qui pourraient vous convaincre d’intégrer ChatGPT dans le workflow de force de vente dès la rentrée :

• La compréhension des enjeux métier et des spécificités du secteur d’activité de vos prospects conditionne vos chances de les convertir. Vous êtes attendu sur un argumentaire de vente contextualisé, personnalisé et qui se nourrit des préoccupations de votre interlocuteur. Par sa capacité à digérer une grande quantité de documents en quelques secondes, ChatGPT peut résumer des ressources documentaires complexes en quelques bullet points qui viendront orienter votre Sales Pitch. Utilisez le plugin AskPDF, disponible sur ChatGPT-4, pour tirer l’essentiel de documents PDF massifs (rapports d’analyse, études de marché, livres blancs, etc.).
• ChatGPT, et à moindre mesure Bard et ChatSpot, peuvent jouer le rôle de formateur à la demande. Les commerciaux pourront interroger ces chatbots sur les nouvelles techniques de négociation, explorer le soubassement théorique des pratiques terrain, gérer des exemples concrets, etc. L’IA générative apporte un environnement d’apprentissage sans jugement… un point qui a son importance dans la mesure où l’utilisateur est libre de poser des questions « basiques », demander des clarifications autant de fois qu’il le souhaite, etc.
• ChatGPT, notamment dans sa version 4, est impressionnant lorsqu’il s’agit des jeux de rôle. Le commercial peut par exemple simuler un échange avec un persona qu’il prendra soin de clairement décrire (acheteur dans l’industrie agroalimentaire qui recherche un CRM par exemple). Le chatbot pourra poser des questions, soulever des objections et aider ainsi le commercial à peaufiner son argumentaire.

#2 Produire massivement des contenus exploitables en rendez-vous

Il y a un peu plus d’un an, nous vous parlions d’une étude inédite, conjointement réalisée par The Marketing Practice (TMP) et B2B Decision Labs. Objectif : identifier, en sondant plus de 500 professionnels du B2B, les caractéristiques de l’argumentaire commercial le plus efficace. Après le test de 5 combinaisons complexes, les chercheurs ont abouti à la conclusion suivante. Les discours qui convertissent le plus sont :

• Émotionnels plutôt que 100 % rationnels ;
• Étayés par des chiffres, avec un impact clairement quantifié ;
• Intègres, évoquant les risques d’échec et les points de vigilance.

C’est pourquoi les formats de type « business cases » résonnent particulièrement bien auprès des prospects. Selon une étude du Content Marketing Institute, 73 % des marketeurs les plus performants utilisent des études de cas, et 50 % des entreprises de type SaaS affirment que les business cases catalysent les ventes.

Vous gagneriez donc à revenir sur vos collaborations pour les documenter dans des business cases à la fois rigoureux sur le plan méthodologique et simples à digérer sur la forme. Deux conseils à garder en tête :

1. Dans une conjoncture incertaine, la justification financière devient plus que jamais un élément crucial d’un business case réussi. La faisabilité et la rentabilité de l’intervention de l’entreprise doivent être clairement communiquées tout au long de la présentation, si possible dès le début, en « teaser », pour capter l’attention de l’audience. Le marketing ne fait pas exception, y compris sur des thématiques à priori difficilement mesurables comme le branding. En somme, il ne s’agit pas seulement de convaincre par des arguments commerciaux ou techniques, mais aussi de parler le langage du directeur financier. On relève ici trois principaux points de vigilance : une analyse coûts-bénéfices solide, la transparence sur les hypothèses financières et la question de la viabilité économique de la proposition de valeur ;
2. La gestion des risques et la planification de contingence constituent des facteurs de réassurance décisifs.

Pour aller plus loin sur ce point, nous vous recommandons de consulter notre Insight « Deux secrets pour des business cases qui cartonnent ».

#3 Exploitez les opportunités de votre portefeuille client

Les BtoB Leaders explorent la piste du portefeuille client existant pour identifier des opportunités commerciales viables dans une conjoncture incertaine. Ainsi, en 2022, 25 % des professionnels de la vente ont donné la priorité aux clients existants sur la prospection de nouveaux clients, avec un succès flagrant : 74 % des responsables commerciaux qui ont misé sur l’Up-Selling et le Cross-Selling ont généré jusqu’à 30 % de leurs revenus grâce à ces techniques (HubSpot).

Et si votre portefeuille client vous permettait de doper votre performance commerciale sur le dernier trimestre de l’année ?

Ressources complémentaires sur BtoB Leaders

• Les tips Vente : vente croisée (cross-selling) vs. Vente incitative (up-selling) ;
• Playbook vente B2B : qu’est-ce que c’est ? + 5 règles d’or pour convertir en masse ;
• 6 façons d’intégrer l’IA à vos efforts commerciaux dès aujourd’hui ;
• Gartner : l’alignement reste la principale priorité des décideurs commerciaux en 2023 ;
• Les tips Vente : qu’est-ce que le Customer Success Management (CSM) ?