Rédaction BtoB leaders 
Même les meilleurs talents de la fonction commerciale peuvent parfois s’essouffler, empêtrés dans des cycles de vente inefficaces, des pipelines encombrés et des techniques de closing mitigées. Savoir repérer à temps les signaux d’alerte permettra au directeur commercial de rectifier le tir pour booster les résultats.
Découvrez dans cet article trois indicateurs concrets qui révèlent qu’il est temps d’intensifier le coaching de votre force de vente.
Sommaire
1. Allongement du cycle de vente moyen
Scrutez attentivement l’évolution du cycle de vente moyen de votre équipe. Un allongement progressif de la durée nécessaire pour convertir un lead en client est un signal d’alarme.
Vos commerciaux peinent probablement à identifier et à exploiter les signaux d’intention et les déclencheurs, ces moments clés du parcours d’achat propices à l’accélération du cycle de vente. Un coaching personnalisé leur permettra de développer leur capacité à détecter et exploiter ces opportunités.
Formez-les au Social selling, en utilisant LinkedIn Sales Navigator pour suivre l’actualité des prospects et repérer les signes déclencheurs : changements de postes, levées de fonds, expansions géographiques, etc. Aidez-les à susciter un sentiment d’urgence en démontrant l’impact business immédiat de votre solution. Encouragez-les à challenger le statu quo du prospect en mettant en lumière le coût de l’inaction.
L’enjeu : comprimer le sales cycle en passant plus rapidement d’une étape à l’autre, tout en offrant une expérience d’achat fluide au prospect.
2. Accumulation de leads froids dans le pipeline
Une prolifération de leads froids, qui stagnent depuis des semaines, voire des mois selon la durée de votre cycle de vente, indique un manque de qualification et de priorisation.
Vos commerciaux doivent maîtriser l’art de la qualification, en analysant méticuleusement le besoin, le budget et le timing des prospects. Un coaching ciblé leur permettra d’affiner leur approche, d’identifier rapidement les leads à fort potentiel et de concentrer leurs efforts sur les opportunités les plus prometteuses.
Aidez-les à utiliser la matrice BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) pour évaluer chaque lead et à établir un cadre de qualification standardisé. Mettez en place des KPI de conversion de leads pour mesurer l’efficacité de leur qualification.
Enfin, encouragez-les à se désengager des leads sans avenir pour éviter de gaspiller un temps précieux. Un pipeline sain, composé de leads qualifiés et activement travaillés, est le fondement d’une équipe commerciale performante.
3. Faible taux de concrétisation des propositions commerciales
Un taux de conversion des propositions en deals signés décevant révèle des lacunes dans la stratégie de closing de vos commerciaux. Le coaching doit se focaliser sur la manière de conclure une vente, en commençant par une analyse approfondie des causes de rejet des propositions.
Vérifiez si vos commerciaux maîtrisent les techniques de traitement des objections, comme la méthode des 4A (Acknowledge, Align, Assess, Action ou Comprendre, Réaffirmer, Argumenter, Conclure). Formez-les à l’élaboration d’offres sur mesure, alignées avec les besoins et contraintes spécifiques de chaque client.
Insistez sur l’importance d’impliquer les décideurs clés dès le début du cycle de vente pour obtenir leur adhésion. Encouragez l’utilisation de techniques de closing éprouvées, comme la méthode du résumé des bénéfices (Summary Close)ou le closing conditionnel (Assumptive Close).
Enfin, incitez vos commerciaux à solliciter systématiquement un feedback en cas de refus, précieuse source d’amélioration continue.
