Vendre en visioconférence : le guide pour briller face caméra

La pandémie a donné naissance à un nouveau canal commercial : la vente à travers un écran. Pour s’adapter, les commerciaux doivent développer une nouvelle posture, muscler l’organisation et structurer les meetings. Ils doivent également maîtriser les nouvelles technologies qui doivent, elles aussi, s’adapter au métier de commercial. Comment améliorer l’expérience des clients et profiter de ce nouveau canal pour faire gagner du temps aux commerciaux et les rendre plus efficaces ? Réponse dans ce Business Case qui documente la collaboration entre Verticalls et Rashômon International.

Verticalls x Rashômon International en quelques mots

Rashômon International est un spécialiste de la prospection commerciale, essentiellement auprès de startups et scale-ups. L’entreprise mobilise ses 20 ans d’expérience et s’occupe de toute la démarche commerciale jusqu’aux rendez-vous prêts à signer. « En moyenne, 1 € investi rapporte 6,3 € de CA à nos clients », promet l’entreprise. Rashômon International a été représentée par Géraud Lamazère, Directeur de Développement.

Verticalls s’impose comme la première plateforme de visioconférence entièrement dédiée aux rendez-vous commerciaux. Elle leur fournit des rapports résumant toutes les informations de leurs meetings (notes, conversations audio, réponses aux questions) et leur épargne les doubles saisies grâce à son intégration au CRM. La solution permet par ailleurs aux managers de visualiser la performance de leurs commerciaux et d’optimiser les scripts en impliquant le service marketing. Verticalls a été représentée par son CEO, Franck Auzanneau.

La problématique initiale de Rashômon International

Rashômon International compte aujourd’hui 70 commerciaux et prévoit d’en recruter environ 80 d’ici la fin de l’année. Elle a dû composer avec la digitalisation de l’effort de vente pour poursuivre sa croissance. « Comme tous, nous nous sommes retrouvés avec ces problématiques de vente à distance avec des outils peu adaptés. Nous avons bricolé avec du Zoom et du Powerpoint », se rappelle Géraud Lamazère qui résume la problématique de son entreprise sur la partie commerciale :

• Des outils trop hétérogènes (téléchargement, installation, incompatibilité) ;
• Des meetings non structurés: partage d’écran fastidieux, pas de fil conducteur ;
• Une perte de temps: beaucoup d’informations en peu de temps et pas de synchronisation avec le CRM.

Ces trois constats ont donc progressivement dégradé l’expérience de vente chez Rashômon International, avec un impact indéniable sur le résultat. « On était très surpris de voir qu’il n’y avait pas d’outil dédié à la vente à distance alors que la Terre entière était en distanciel », raconte Géraud Lamazère. Et de poursuivre : « Verticalls nous a permis de restaurer l’expérience de vente et même d’atteindre un niveau qu’on n’aurait pas pu atteindre en vente physique traditionnelle avec une belle maîtrise des métriques pour monter deux marches d’un coup ».

Verticalls, un outil pensé pour la vente à distance

De son côté, Franck Auzanneau a détaillé les points forts de la solution Verticalls qui est justement venue combler ce manque d’outils dédiés à la vente à distance :

• Une solution simple, professionnelle et intuitive: accès web sécurisé, aux couleurs de votre marque avec des outils pour les invités ;
• Des outils d’aide à la vente intégrés et appuyés par une IA: des checklists personnalisées, des Battle Cards, la transcription et l’analyse des conversations (taux de fiabilité de 95 %), des rapports interactifs ;
• Une solution connectée au stack technique des équipes Sales (intégrée aux calendriers et synchronisée avec le CRM).

Verticalls x Rashômon International : quels résultats ?

Géraud Lamazère a résumé les avantages enregistrés par Rashômon International à l’issue de l’implémentation de la solution Verticalls :

• Chaque commercial gagne 5 heures par semaine: les données collectées par le commercial ou l’IA sont directement synchronisées avec le CRM ;
• Une meilleure qualification des prospects: les outils intégrés permettent de guider la conversation tout en évitant d’oublier de poser les bonnes questions ;
• Une augmentation des ventes de 20 % (pré-Covid). L’expérience du prospect étant fluide, le focus est donc entièrement sur l’offre. « La performance de certains commerciaux a même été multipliée par deux. Pour nous, c’est clairement l’investissement le plus rentable de l’année», s’est réjoui Géraud Lamazère.