Sandrine Chebille Le Cam 
Il y a près de 4 ans, Oracle et Mirakl documentaient déjà le « profond décalage entre les attentes et l’expérience réellement vécue par 56 % des acheteurs B2B interrogés ». Le gap s’est-il résorbé en 2021 ? C’est la question à laquelle les deux entreprises ont tenté de répondre à l’occasion de l’édition 2022 de leur enquête annuelle sur le e-commerce B2B. Fiche de lecture avec BtoB Leaders.
E-commerce B2B : les vieux obstacles ont la vie dure
Aujourd’hui, seules 26 % des entreprises B2B disposent des outils et des technologies nécessaires pour proposer des expériences personnalisées aux acheteurs… alors même que 98 % des acteurs du B2B reconnaissent l’importance d’établir des liens directs avec les acheteurs. Ce paradoxe constitue le fil rouge de l’étude « Le e-commerce B2B au-delà de la pandémie et des mesures d’urgence » réalisée par Oracle et Mirakl. Lorsqu’il s’agit d’améliorer l’expérience d’achat digitale, les vieux obstacles continuent de perdurer. Dans le détail :
- Equipes tech en sous-effectif (49 % des sondés) ;
- Systèmes Back-Office sous-performants (44 %) ;
- Manque de soutien de la Direction (43 %) ;
- Architecture système non évolutive ou dépassée (39 %) ;
- Equipes business en sous-effectif (38 %) ;
- Incapacité à prendre en charge la structure Data requise (28 %).
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« Il faut arrêter de lutter contre les géants du digital »
L’étude Oracle et Mirakl explique que les achats B2B n’échappent plus à la consumérisation. Des plateformes comme Amazon Business et Alibaba se positionnent en mettant en avant des offres agressives pour les professionnels du B2B. « Choix inégalé, transparence tarifaire, disponibilité, processus de commande simple et rapide… tout concourt à l’image de confiance et de fiabilité véhiculée par ces marques », peut-on notamment lire dans le rapport.
Plutôt que de lutter contre les géants du digital, 50 % entreprises interrogées profitent de leur image et de leur audience pour générer des revenus en commercialisant leurs produits sur ces marketplaces. Mais pour Oracle et Mirakl, la meilleure stratégie consiste à lancer sa propre marketplace, avec ses propres produits et cas d’usage. « Le développement d’une marketplace référençant des partenaires externes permet aux acteurs du B2B de se différencier face aux grandes marketplaces sur les terrains de l’expertise sectorielle et de l’expérience client », peut-on lire sur le rapport.
Pour aller plus loin, vous pouvez consulter l’intégralité de l’étude signée Oracle et Mirakl en cliquant ici.
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